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河南名烟名酒店背后的商业逻辑【3】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.03
标签导航:销售 . 联盟 . 商丘帮 . 许昌帮 . 经销商 . 假酒 .
 

亲缘基础上的销售联盟

在河南,业内人士都熟悉经营名烟名酒店的“商丘帮”、“许昌帮”。在坊间,有人把这几个帮归结为做假酒的大户,也有人把他们跟帮会组织牵上关系。经过记者的走访,事实上,此“帮”非彼“帮”。“他们并非是帮会,而是因为一个地方有几个人先经营这个发家致富了,老家的乡里乡亲也纷纷从事。”本河南办事处曾长期关注过这个群体:“我调查过很多名烟名酒店,他们在经营中有一个很大的特点。那就是几乎没有任何一家会说:某酒,我没有。最多只会说‘您等一下,一会儿给您送来’。”事实上,“一会儿送来”就是名烟名酒店特别是有“帮”的名烟名酒店的一大特色和优势。 

由于每家店老板的资源不同,因此每家店现货都略有不同。一旦遇上客人要的产品自家没有,他们便会通过“帮内”迅速调货。尽管“商丘帮”、“许昌帮”等没有“帮规”,但以地缘关系和血缘关系为基础,已经形成了很多不成文的交易规矩,从某种意义上说他们已经形成销售联盟体。当地经销商为记者分析,实际上,这种松散组织还有一个巨大作用:进货源头和分销网都被扩大。在河南,五粮液或者茅台的经销商数量屈指可数,这几年也没多招募新经销商。然而,在市场上,销售五粮液、茅台的人多到无法计算,市场上总的消费量也大于河南正规经销商的进货量。而这些名酒的货源正是除本地五粮液、茅台经销商外,很大一部分酒是不同角色的人从外地倒货。 

名烟名酒店民间组织无论从形式上还是核心,都还没有被大多数业内人士接受。但不得不承认,他们运行的本质跟真正意义上”连锁”有几分相似之处,只不过这个版本更“山寨”。

“服务”蚕食传统渠道

名烟名酒店、酒类连锁专卖店,甚至一些连锁酒窖,都应该归属于酒类的零售店。白酒会不会成为可乐那样需要方便购买,现在存在争议。但从服务细分的角度看,专业酒类零售店有很大的市场需求。 

在郑州,许多名烟名酒店都提供送货上门的服务,并且在价格上较传统经销商和传统渠道灵活。许郑平说:“我们的货一直严格按照厂家规定的价格走,尽管现在市面上五粮液、茅台的价格在上涨,一瓶酒差价大约在20到40元。名烟名酒店的零售价那就更灵活,只要有一点利润他们就敢卖。”由于货源复杂,也没有上游监管,也不承当经销商必须保持产品价格坚挺的责任,名烟名酒店的价格更多是市场价格,同消费者协商的价格。砍价、议价在名烟名酒店很常见。 

据了解,这还不是假酒的价格,有的店主会主动问顾客要“哪一种”,真伪程度不同价格也不一样。当然,以扰乱厂家指定的价格来销售不利于厂家管理,并不值得提倡,但名烟名酒店紧扣消费需求的方式却获得了市场认同,在一定程度上反映了市场对名酒价格的民意。问顾客要“哪一种”,明着售假酒的行为应该打击,但从另一个层面上,也反映出他们为不同顾客提供了更多元的选择。对于想以更低价格购买到“名牌”的消费者来说,这确是一种“服务”。不合符行业规矩、甚至不合法,令主流经销商对这类名烟名酒店深恶痛绝,但现实就是这样,新生名烟名酒店们通过提供“服务”,生存了下来,并且越来越多。 

抛开对错的讨论,我们不得不承认,存在即有其合理性。这不仅是厂家和职能部门监管不严的问题,还有深层次的原因,暂不在本文讨论之列。

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