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白酒企业营销渠道架构标准策略【2】

编辑:山东白酒销售网 2011.01.02
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2、如果不成功,根据客户资质、要求以及自身对该客户的评估,结合公司可以提供的特殊支持,经申请后进行再次谈判;谈判不成功,与经销商业务负责人进行沟通探讨进行合作投入的可能性——投入(满足客户要求)——达成合作,双方业务人员根据自身职能对客户进行合作跟进。 

七、促销流程

1、人员促销:根据促销投入的最低销售标准进行申请

2、大型活动:结合总公司的全国性主题活动,提供地区性的支持

3、小型活动:结合客户要求以及推广部创意,提供最大的支持

4、POP张贴:业务人员按照公司规定开展工作

5、促销礼品:结合终端售点的销售数量经申请后发放给终端售点 

八、渠道管理特色

1、通过分公司对经销商的库存进行有效的管理、监督,结合分公司业务代表掌握的终端实际销量,可以控制经销商的物流方向。

一旦发生窜货现象,按合同规定扣除经销商的经销保证金,如果分公司业务代表协助经销商虚报终端销量,其他地区也可根据产品的生产日期、号码对窜货现象进行投诉,并对分公司业务代表和经销商一并处罚。

2、分公司掌控促销品资源,会从公司的整体品牌战略上进行促销资源的整体分配,避免经销商为了单纯追求销量,浪费公司的促销资源。

3、对于每个销售终端,双方都有人员进行跟进,在强化服务的同时,也避免了公司被欺骗的情况(要注意分公司业务代表与批发商业务人员联手作案,这是内部管理的问题)。

4、对于特殊的大型销售终端,由厂商双方进行联合投入,一方面体现了风险共担的原则,另一方面也可以此作为对于优秀经销商的奖励,使得厂方进一步掌握了在渠道中的主动权。

5、通过分公司营销人员对销售终端的跟进,避免了经销商挟渠道以令厂家的被动场景的出现,以此来提升对经销商的掌控权。 

很多白酒企业通过建立标准的渠道营销模式,不仅在市场中取得了产品销量的快速提升,更进一步对经销商进行捆绑、掌控,形成了厂商一体的战略合作关系,成了真正的同呼吸、共命运的全天候商业伙伴。

 

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