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河南商丘实施成功的销售管理之白酒市场管理【5】

编辑:深圳白酒营销网 2010.12.31
标签导航:过程 . 团队 . 管理 .

体验营销:体验营销:站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想重新定义一种思考方式的营销方法 从消费者角度切入河南商丘白酒市场。

加强客户管理:

客户档案管理。“动态客户档案管理”是围绕客户档案建设,不断的对其中客户信息进行更新,修改,以及基于它进行的销售目标制定,客户维护。动态客户档案管理是一种管理工具。客户档案卡和客户档案表。便于对客户进行资质审查和经营控制和信用控制。

经销商管理:包含三大部分内容。一是经销商政策、激励;二是关系、服务管理、中间商管理。

销售执行及控制

目前,很多中小型的快销品公司中高层对执行主要是看结果,当然这也没有错。制定很多的条条框框对区域业务进行管理,但有针对性的指导和辅导很少。完成任务当然很好,完不成扣工资奖金,使得“制度”就是悬在业务人员头上的一把剑――只有处罚,基本达不到激励的作用,或者完全没有激励的作用。

主要从以下几方面进行执行和控制。

第一,明确的目标和阶段性目标。业务人员最怕没有目标或阶段性的目标。如果每天的目标是出去跑终端,那么时间一长就只会去“放羊”,因为没有一个细分的目标要达到,业务员就会觉得每天的工作都一样,丧失了积极性。目标一定是可以细分的,新产品上市可以分为准备期、导入期、成长期、稳定期、成熟期和衰退期。每一期业务人员的工作重要都会不一样。准备期要进行前期产品卖点的熟悉、渠道的预热、终端的前期宣传;导入期要进行终端的拜访,进行产品的陈列、展示、口碑传播;成长期要进行消费者拉动、稳固和扩大消费群体,对渠道进行规范,防止窜货、砸价,稳定渠道网络等等。 

第二,完善的制度。没有规矩无以成方圆,一定要制定出符合实际情况的考核制度,包括公司人员的考核和激励制度;还有经销商、二批商等的考核激励制度。制度不可复杂,否则容易造成“过度管理”的陷阱。简单易行就够了,特别是对于影响业绩的制度一定要简单便于操作,否则制度是完善了,但河南商丘白酒市场也没有了。有些公司为了使促销资源效率最大,杜绝虚假促销和虚假促销人员,制定了非常繁琐的申请和报销制度,等到申请下来机会已经没有了。有的河南商丘白酒市场人员提前两个月开始申请活动,但活动的针对性也不能保证。最好的方法是经销商垫付,但由于报销制度很繁琐,现在很多经销商不敢再垫资,谁都知道,资金是有时间价值的。

第三,团队的综合素质。人的作用无疑是最大的。首先,对于销售人员而言,最重要的是在选拔时要留意他的基本素质和关键素质是否达到?特别是关键素质,否则很难出优异的成绩。其次是培训,一是关于专业知识、行业知识、沟通技巧的培训;第二是营销知识、销售技巧的培训。主要方式有两种:一种是常规培训,早会、周会、月度会议等;二种是专题培训,如新产品上市、竞争性方案制定、经销商管理、终端陈列、生动化、某一个消费者活动等等。

团队管理是河南商丘白酒销售管理的三大内容之一,关于团队管理将专门撰文分析。

如果放弃销售策略的指引和对区域人员的指导、帮助而只是要结果,这个结果是好不到哪里去的。

“执行”听起来很美,但为什么那么多企业做不到呢?良好的执行结果取决于目标的精准、制度的完善和团队的整体素质。

关于控制,主要是一些关键节点的控制和评估,来源于准确的信息。如新品上市通过日报的销量和走势,竞争品牌的反应,主要是势头的形成。促销的控制,是否按照审批的内容进行,达到了什么效果,不足是什么?结合电话、实地走访进行监督和控制;同时要反应出中高层对河南商丘白酒市场的指导和帮助――即不单单是找问题,而是要解决问题。

以上谈的是河南商丘白酒销售管理前一部分内容――河南商丘白酒市场管理,河南商丘白酒市场管理偏向抽象、宏观的方面。但这是河南商丘白酒销售管理其他两部分重要内容的基础,没有这个基础,再好的过程管理、再好的团队管理也是“水中月,镜中花”。

 

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