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河南商丘实施成功的销售管理之白酒市场管理【4】

编辑:深圳白酒营销网 2010.12.31
标签导航:策略 . 河南商丘 . 白酒 . 产品 .

拟定销售策略

基本的销售策略:

销售策略的制定要根据河南商丘白酒市场的竞争状况和企业自身的资源和产品特征来制定。在这里没有一成不变的策略和制定策略的方式。主要方式有:

品牌策略:品牌策略就是重要而不紧急的问题,一战一役的得失并不能说明任何战略上的问题 。品牌策略确定的是究竟是想要服务取胜,以价格取胜,以质量取胜,或者是兼而有之。品牌策略决定你前进方向的方式方法。 

产品策略:用什么样的品种、包装、口味以及组合在什么样的渠道中销售。在产品策略中,你要充分考虑各个产品的使命、盈利能力和渠道价差。

渠道策略:产品适合什么样的渠道?单一还是复合渠道?渠道的长度、宽度、深度等;是以渠道(经销商)驱动河南商丘白酒市场?还是招商?

价格策略:价格很重要,尤其是渠道成员的获利(不是毛利而是回报),要留有足够的操作空间,低价策略?溢价策略?

宣传策略:宣传或促销是滑润剂,传播讲究的是锐利。广告先行还是终端先动?单一的精准传播还是大面积覆盖?

销售突破策略:

聚焦策略:河南商丘白酒市场的聚焦:某一个或几个小区域重点突破(如2、3线河南商丘白酒市场),目标聚焦:哪一个渠道或指标为主要考核目标,资源聚焦:重要投入哪个方面,传播聚焦:传播先集中在哪个层面,讲究精准和锐利。

整合策略:从企业内部各部门、区域河南商丘白酒市场资源、人员、价值链等方面进行密切的整合和集中优势资源对区域进行爆破,在渠道、终端以及整个河南商丘白酒市场掀起营销的风暴。借势策略:造势:制造与热点新闻相关的事件,必须要具备借势的客观资源和条件;借势:借助于新闻事件以及相关性一个话题与事件的审视角度与层面的差异,衍生而来的是真正具有差异化的营销策略;用势:沉淀品牌资产,在一个相当长的时期内拉动产品的销售 。

渠道策略:招商:借助宣传攻势和招商方案、策略,迅速覆盖河南商丘白酒市场;总代理:由总代理进行运作,厂家协助其发展分销网络;分销:小区域独家分销,能较强控制河南商丘白酒市场,实现突破。

终端策略:精细化营销:追求高效的拜访效率,价值链协同,最终达到区域NO.1;社区:成立专门的社区宣传推广小组,以活动和买赠作为导入手段;特渠:如网吧、学校、球馆等,可以联合大品牌(互不冲突的品牌)的特约二批进行,效果好,费用分摊后较低。

口碑策略:制造和找寻典型案例和事件,善于去引导人们的话题进行口碑营销包装和宣传。让人们不停的讨论你;广泛达成和维系你的好口碑;放大口碑在消费者间的流传效应

会议营销:产品:产品是基础,皮之不存毛将焉附?策划:没有策划无法实现聚合;方案:内容、形式、流程;锁定目标群体:一定要精准,有持续的打击力度

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