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河南商丘实施成功的销售管理之白酒市场管理【3】

编辑:深圳白酒营销网 2010.12.31
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另一种是战略河南商丘白酒市场的“进攻型终端营销策略”,也是采用评奖方式,但由于河南商丘白酒市场基础和消费群基础不牢固,故,不能采用第一种做法。经过实地走访终端和办事处进行沟通,将评奖进行了改良,首先,增加了几个大奖,其次,评奖标准取消了“专卖”和“独立陈列”,其他评奖标准不变,同样,终端的参与也很踊跃,效果同样很好。

产品管理。产品是基础,什么叫基础?就是最基本的,离开了它一切都是空中落楼阁。在销售和河南商丘白酒销售管理中,产品永远是要放在一个很重要的位置。包括产品的价格管理、产品研发、产品组合等。归结到河南商丘白酒销售管理,其实产品价格管理、产品组合才是我们重点关注的内容。

产品价格管理:老产品之所以进入衰退,消费者麻木或新品取代是一方面;还有更重要的是利润穿底,渠道没有利润,终端也由于经常性打折也没有高毛利,所以很快就退出了河南商丘白酒市场。价格管理的核心是要保证渠道价格体系的合理性,并使得渠道有利可图。尽管难度越拉越大,但对于一个河南商丘白酒销售管理者来说,要尽量运用公司的政策和资源,让渠道遵守价格政策,尽量不要在节日和促销期间以货物和现金进行进货奖励,特别是新产品上市期间。

产品组合:一个手指头打出去没有多少力量,说不定还容易受伤,但一只拳头力量就很大了,产品也一样。一个单品在目前卖场、超市主宰终端的时代很难获得成本优势。再则,基于渠道考虑和河南商丘白酒市场考虑,用产品组合来取得河南商丘白酒市场份额是一种“又快又好”的策略。在方式上,可以采用高中低的结合、也可以不同品牌分渠道进行操作。这样对于窜货、砸价行为可容易约束,但在操作时,同一地区要纳入同一销售区域管辖,做到“一盘棋”,降低河南商丘白酒市场的重复投入和建设的费用,起到品牌推广和渠道协同发展的效应。

制定销售目标

销售目标一般是年度目标。主要包含以下指标:销售量(销售额)、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效河南商丘白酒市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法,如:是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措,这些方面论证越详细,目标离实现就越近。年度目标的描述:结合上述各指标进行描述,如,上年度销售实际完成值汇总、年度差异、年度销售目标论证、结论。

销售额目标:年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定,以数字体现;把年度目标分解到季度,落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。

利润目标:企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门,制定部门利润完成情况表。 

新产品销售目标:对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。

这些目标要按照几个维度落实到区域河南商丘白酒市场,第一是产品类维度分解、第二是客户维度的分解、第三是业务人员维度分解、第四是大客户,主要是全国河南商丘白酒市场的一些卖场、超市。做好销售金额和产品数量计划量,并细分到品类和品项。

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