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大型(连锁)烟酒店的专业白酒经营智慧【2】

编辑:贵州荣太和酒业河南营销中心 2010.12.30

二、重销售轻服务,需要专业化的关系营销

运营大型烟酒店的成本是非常高的,如何支撑店面运营成本,单纯依靠散客零售不行,依靠“假货”断然行不通。所以,利用关系营销,开发和维护团购便是决定生死的关键。首先采取“关系领先型”手段,与客户建立非交易关系,为以后的交易打下基础;达成交易后,采取“关系深入型”手段,持续跟进了解客户存在的问题和机会,并随时以各种方式为其提供服务。具体的方法有很多,比如“餐桌”营销方法是拉近关系最为常见的办法,美国的“LGD”就是午餐(LUNCH)高尔夫球(GOLF)晚餐(DINNER)营销法,凡一切有利于加强双方关系的方法皆可。

三、大型烟酒店也是一个品牌

注重自我品牌塑造也是其专业化营销的必然选择,比如品牌化做法,品牌代表信誉。随着国民对食品安全的深入理解,酒水质量安全问题逐渐成为中高端产品营销的关键,而烟酒店品牌意识可以为高端产品营销增加更多的消费信心。

对于单体大型烟酒店而言,做大不如做强,在同行不断扩张规模,追逐高额利润的喧嚣中,单体经营者必须清晰地界定公司的发展定位和价值选择,甚至在有些时候,还必须刻意限制公司无休止的增长压力,集中精力在区域市场内占据与众不同的市场地位。

未来的竞争环境更加变幻莫测,这对酒业公司的市场应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的亲密伙伴关系,能够更有利于企业与合作伙伴共享资源,培育和加强企业市场竞争优势。

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