大型（连锁）烟酒店的专业白酒经营智慧【2】

二、重销售轻服务，需要专业化的关系营销

运营大型烟酒店的成本是非常高的，如何支撑店面运营成本，单纯依靠散客零售不行，依靠“假货”断然行不通。所以，利用关系营销，开发和维护团购便是决定生死的关键。首先采取“关系领先型”手段，与客户建立非交易关系，为以后的交易打下基础；达成交易后，采取“关系深入型”手段，持续跟进了解客户存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。具体的方法有很多，比如“餐桌”营销方法是拉近关系最为常见的办法，美国的“LGD”就是午餐(LUNCH)高尔夫球(GOLF)晚餐(DINNER)营销法，凡一切有利于加强双方关系的方法皆可。

三、大型烟酒店也是一个品牌

注重自我品牌塑造也是其专业化营销的必然选择，比如品牌化做法，品牌代表信誉。随着国民对食品安全的深入理解，酒水质量安全问题逐渐成为中高端产品营销的关键，而烟酒店品牌意识可以为高端产品营销增加更多的消费信心。

对于单体大型烟酒店而言，做大不如做强，在同行不断扩张规模，追逐高额利润的喧嚣中，单体经营者必须清晰地界定公司的发展定位和价值选择，甚至在有些时候，还必须刻意限制公司无休止的增长压力，集中精力在区域市场内占据与众不同的市场地位。

未来的竞争环境更加变幻莫测，这对酒业公司的市场应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的亲密伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。