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河南三门峡白酒的消费者时代 如何制胜终端?

编辑:贵州王秉乾酒业营销中心 2010.12.29
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(二) 名烟名酒专卖店

在这个渠道上,我们打破了白酒渠道的利润设置。我们和一些主要的专卖店签定了合作协议。因为在前期的工作中,团购的影响力已让一些专卖店享受到了利润。我们给出了超出竞争对手一倍的利润,吸引渠道商的加入,把我们的团购做的更强更大,因为大家知道,每一个名烟名酒店的背后都有一些团购在支撑着运转。掌握了这个渠道的大多数,大盘的启动会更快。

(三) 二批

市区的启动带来了 其他几个区域的关注,我们在选择二批的时候比较慎重。在A地的下属区我们选择了有资金实力和白酒经验的二批商,河南三门峡白酒经销商比较年轻,有冲劲,为人诚实,这正是很好的合作伙伴。为了鼓励他的积极性,同时也为了让他有足够的空间做河南三门峡白酒市场,我们只在出厂价的基础上加价10%。原因在于这个区的地理位置、经济和市区联系紧密。这个区域消费能力强,河南三门峡白酒市场容量大、竞争激烈。在另外的三个市区,由于受城区的影响小,我们选择了一些有社会关系的二批商,这样做的目的是为了把整个河南三门峡白酒市场的势头做起来。2010年5月,我们完成了二批商的建设工作。

四、 初现曙光

河南三门峡白酒市场的工作有条不紊的进行着,酒楼的客情工作,我们做的深入和细致,对销售的各个环节的人员,我们给出了足够的空间和时间。同时,我们又进行了一些广告的宣传,团购和酒楼的销售互相带动,很大的支持了河南三门峡白酒消费者的信心。零售的工作为我们积累了更多的经验,在成功的历史数据分析中,零售的销量如果占到总销量的一半,(同时市区的月销量达到600-1000件)那就说明大盘的井喷马上要到来。截止到2010年9月,经过白酒淡季的全面的河南三门峡白酒市场工作,我们的产品铺市率达到80%,有效网点达到50%。这是一个不错的开局,9月份我们的销量达到730件。河南三门峡白酒市场出现曙光。

五、 大盘井喷

进入白酒的9月,针对河南三门峡白酒消费者的拉动工作让河南三门峡白酒市场开始全面接受产品,产品和品牌的认知度达到了一个高度,并进而转化为购买力。9月销量2000件、10月2500件、11月4000件。我们用河南三门峡白酒市场的反映诠释了一个道理,白酒消费属于河南三门峡白酒消费者的时代,关心河南三门峡白酒消费者研究河南三门峡白酒消费者才是硬道理。

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