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河南三门峡白酒的消费者时代 如何制胜终端?

编辑:贵州王秉乾酒业营销中心 2010.12.29
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我们首先把我们的产品优势和厂家的历史进行提炼,用简练的语言浓缩在极具文化氛围的彩色宣传小册子上。同时我们联系了红十字会,赞助在本月举行的爱心慈善晚会。通过口碑宣传方式让市民记住了我们的酒---爱心的酒。

2、 相关消费人群圈定

我们圈定了以下的消费人群:政务团体、商务单位、和本酒有地理渊源的家乡人群。具体做法我们列出了详细的联系名单。

3、 攻略

在河南三门峡白酒消费者的联系中,我们极力的宣传我们的社会公益形象,同时辅以产品和历史的宣传及免费的品尝。先从自己身边的人开始做工作,由于河南三门峡白酒经销商有良好的社会关系和团购渠道,经过我们细致而全面分阶段的工作,两个月后,2010年2月结束我们在市区的销量达到了500余件/月。这已具备了引爆河南三门峡白酒市场的基础。

三、 全面部署

在意见领袖的工作中,我们也陆续的进入了酒楼渠道,但是比较分散。没有具体的工作。在团购销量起量的过程中,我们马上对白酒销售的各个渠道进行了全面而细致的工作。

(一) 酒楼

筛选相关酒楼:

1、以公务应酬、婚宴为主的主流宾馆;

2、以中高级商务及会议宴请为主的酒店;

3、以一般朋友宴请及交际为主的酒店。

在河南三门峡白酒终端走访时笔者发现前两类河南三门峡白酒终端酒店服务员对团体消费的影响力有限,而我们的团购工作对这些酒店有了影响力,因为这正是我们工作的意见领袖所消费的场所。而酒店服务员起关键推动作用的一般在B类酒店包厢里,而在那些生意很好但规模不大的旺店里,起真正推动作用的关键人物又多是吧台或者老板。因此根据这个情况,我们制定了酒楼操作方案 。

操作:1、经过底薪加提成的方式聘请了五名酒店营销主管为酒店推广顾问,专门负责会议或团体消费河南三门峡白酒市场信息收集,我们从中协助;2、通过加大对B类酒店服务员销售奖励的力度鼓励服务员的促销积极性,3、利用河南三门峡白酒经销商良好的人脉关系和政策处理好一般旺销酒店的客情关系。1、利用派驻酒店的促销小姐收集本酒店的经常性消费顾客名单,因为笔者发现,一个酒店是否能经营好关键要看是否有没有经常回头的老主顾,老主顾通常又都有身份的人和带群体消费性质,酒店老板一般情况都不会轻易得罪自己的常客;2、企业通过掌握酒店的常客资料后主动出击,原则上以在河南三门峡白酒终端外与常客交朋友的形式展开对常客的公关,具体手段无非是礼品开路,笑脸为辅,总之要让河南三门峡白酒消费者感觉到受到尊重和被关注,对品牌增强了好感的同时也令自己觉得身心膨胀,尊荣感十足;3、为弥补酒店对河南三门峡白酒消费者覆盖面的不足,我们和酒楼的部长和相关关键人员建立了合作协议。壮大了我们的销售队伍。

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