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河南三门峡白酒的消费者时代 如何制胜终端?

编辑:贵州王秉乾酒业营销中心 2010.12.29
标签导航:白酒 . 行业 . 品牌 . 河南 . 三门峡 . 终端 . 市场 . 营销理念 . 费用 .

我们在分析了以上几个因素后,我们综合考虑了我们的优劣。在产品和品牌上我们处于强势地位。经过半个多世纪的河南三门峡白酒市场运做,我们在全国的影响力已初步显露。中档酒无论在质量和价位上都处于领先。

定位决定了,剩下的就是如何进行执行?我们在河南三门峡白酒市场调查中得知,我们的竞争对手采取的河南三门峡白酒终端操作做法为:先投入大量的费用在广告上,包括有户外广告、车体广告等然后花钱买店、产品进场后加大给酒店服务员开瓶费力度,别的品牌5元、我就给10元,有人出15、我就给20元,总之我的开瓶费要比别的品牌高,有利益驱动服务员才会拼命的推我的酒,这样才能创造出河南三门峡白酒终端销售优势。

其次是产品的二次促销,对象依然是酒店里面的服务员,商家鼓励以销量表现来兑换礼品。但在河南三门峡白酒终端竞争白热化的情况下,也会导致服务员无所适从,只能选择对己利益最大的产品来考虑品牌推荐目标,费用的攀比造成了产品加价空间的上升,最终促使产品零售价格虚高,一瓶出厂价在20元左右的酒被抬高到60、80、100元甚至更高,使河南三门峡白酒消费者的利益受损。而零售价格虚高也促使酒店顾客对产品价格进行比较,实际上被虚高的品牌就这样给自己的产品设置了价格陷阱,在河南三门峡白酒消费者愈加理性化的今天,这种利用加价获得操作空间的意义已经被减弱,现在不少酒店提出要经营“平价酒水超市”,就足以说明问题。

认识到了这些问题,我们选择了主打产品红色情怀,这个产品的优势是酒体好,高中低度搭配合理,33度入口顺、45度入口回香在下肚时有微凉感觉、52度相比其他竞争对手更具优势。在价位上我们选择了把利润下降,打造一款高性价比的产品。而这也正是我们考虑河南三门峡白酒消费者的利益上做出的决定,决定从河南三门峡白酒消费者入手,直接对河南三门峡白酒消费者做工作,把广东沿海的业务经验用在白酒行业上。在对象的选择上我们理所当然的选择了意见领袖这个小群体,但能带来巨大效益的大群体。

二、 单点突破

说到做到,我们马上和商家一起进行河南三门峡白酒市场的运做。先期把我们的优势发挥出来。我们详细制定了全方位的计划。

1、 宣传

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