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专卖店生存秘诀:VIP才是印钞机,锁定团购大客户

编辑:贵州荣太和酒业河南营销中心 2010.12.29
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创新为本

它山之石,可以攻玉,看看其他行业是如何创造团购市场的?山东好当家集团是专注于即食海参和鲍鱼等海产品的连锁加盟先行者,其很多专卖店的盈利都来自团购客户,在烟台有个经销商,在春节后的几天,每天的团购销量能达到13万元,从早到晚,送货都来不及,在调研中,我们发现,这些店的团购时间基本都集中在几个节日,平常的团购量很少,为了增加日常的团购数量,我们建议印制团购电话联系标签,粘贴在零售出去的海鲜产品包装盒上,将产品本身化为团购信息传播的媒体,一是成本低,二是目标精准,三是有效性高。

江苏银河电子集团是专注数字机顶盒生产的公司,其面对的大客户都是各地广电局的一把手,与团购市场非常类似,而该公司在关系上没有多少优势可言,市场完全是靠总经理和区域经理硬拼出来的。在我们接手后,曾经提出过“曲线救国”的营销策略,各重点拓展市场的区域经理,定期到当地的广电局办公室一次,赠送给每人一份DM单,上面设置有关的互动参与活动,譬如短信有奖、看图寻宝等活动,奖项设置中奖机率高些,同时设置一个吸引人的顶级大奖,使其成为广电局工作人员日常谈论的话题,从而借此引起一把手的关注。

美国花雨伞彩棉内衣做团购市场开拓的时候,曾采取了“擒贼先擒王”的策略,将各地具有标杆象征意义的银行、税务、重点企业团购客户纳入囊中,切入的方法是直邮,通过邮政局数据库,发送宣传单:“美国花雨伞彩棉内衣在某地提供100套价值1000元的珍珠粉彩棉内衣,只要你有意向做团购,并符合以下标准之一:工会主席、办公室主任、企业老板,就可以免费获赠一套”,然后,拿着这些标杆成功案例去说服一般客户,就变得容易多了。通过形式新颖的大规模赠送,迅速吸引眼球,并在当地形成话题,进行口碑宣传;通过有效的标准设置,迅速锁定目标客户。

天恩女装在经营过程中发现,小晚装开始日益受到女性时尚人群的青睐,利润丰厚,但是小晚装的消费人群还较少,不集中,量能起不来。在调研中,我们发现,白领丽人购买女装有个很有趣的现象,平常很舍得花钱购买昂贵女装的,也会去买很便宜地摊货,原来她们只有出席重要场合或者参加重要活动的时候,采取品牌店购买昂贵女装,而平常休闲时,随便买些无牌的便宜货就可以了。为了推广小晚装,我们建议其采取了联盟营销策略,与交友、婚介机构等联盟,定期组织各种PARTY,为更多白领女性创造穿着小晚装的场合,也把小晚装的团购市场开拓出来了。 

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