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酒企如何进行营销价值创新?

编辑:贵州荣太和酒业河南营销中心 2010.12.22
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1、趋势一:酒店渠道仍然是主战场,但运作壁垒和“边际效用”递减。

2、趋势二:商超渠道中高档礼品酒品牌优势日趋明显,其它酒促销形势恶化,“买赠促销”是主要方式,竞争环境恶劣。

3、趋势三:流通渠道从“通路压批”转向“新分销模式”:即“以直销带动分销,以协销管控二批,以服务实现价值链增值”。

(二)盘中盘渠道创新模式的介绍:

盘中盘渠道创新模式是渠道模式创新的一个典范,“盘中盘”营销模式,是资源分配遵循2/8原理的体现。大家都知道少数的重要客户,会承担绝大多数的销量这样的一个现象,即2/8原理。“盘中盘”模式,实际上就是把资源优先投入到少数重要的酒店终端和少数重要的核心消费者身上,通过对这些重要目标的掌控和有效开发来带动整个市场的启动。盘中盘渠道创新模式可以通过以下六步骤来打造。

第一步:选择有实力和社会关系的总经销成立“直销/团购公关部”控制核心企业;此外成立酒店部运作部分可得的核心酒店运作;

第二步:召开一次上市发布会,利用集中场合传播产品卖点,并借此积累关系和名单;

第三步:通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告”为直销公关进行支持,同时利用高炮、车体等户外媒体塑造社会形象;

第四步:通过“一企一策”的运作,使得品牌成为各企业招待制定用酒;并且逐渐扩张至事业单位和员工的福利用酒;

第五步:精选二批,实现整个市场启动;

第六步:核心小盘的维护。

虚拟联营体是以协议书的方式规定厂商和经销商的权利与义务,不单独成立专门的经济组织,仍然以生产商的分公司、办事处或者是经销商的公司名义对外开展营销活动,所有的经营与销售行为受双方制定的协议书约束。如生产商投资啤酒、销售费用、人才,且生产商直接参与经营管理,经销商投入运营场地、仓库等,双方约定利益分配方式。或者针对具体的终端或商场专柜,经销商提供店面、安排进场,生产商提供啤酒,并输出管理等。

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