进军三、四级河南白酒市场的白酒企业参考性策略和思路

二、目标河南白酒市场的确定和渠道建设

目标河南白酒市场的确定

以“产品优势，河南白酒市场优势和关系组合”确定县、镇级城市为一级目标河南白酒市场，来包围地级河南白酒市场。

A、以点突破、向外扩张：即以县级城市为中心，建立根据地，逐步向周边辐射、扩张。

B、区域分销，高额返利：即以镇为单位实行区域分销模式，推行“特约分销商”制度，由县级分销商直接控管各级特约二批，提供优惠政策、价格、高额返点，充分利用各级特约分销商在当地的网络、人际关系、配送能力为企业的产品进行宣传和引导，降低总经销铺货风险和配送能力。

在渠道建立和管理方面主要介绍如何建立县级终端网络和乡镇分销网络。

㈠.县级分销与终端的建立

1、销售策略指导:

⑴、可在本县或市选择影响力大，门坎低中型酒店，采取“重点宣传，重点引导，集中火力，重拳出击”方式占领此有效终端。紧接着在餐厅搞免费品尝，免费赠送，提供促销品，上促销小姐，给服务员开瓶费，有奖销售及各种花样促销方式，逐步扩展河南白酒市场网点。

⑵、选择本市或县最多的高档餐饮区，集中各种资源重拳出击，引领消费。如：攻下该县级河南白酒市场高档餐饮区，河南白酒市场就成功了一半。

⑶、要打就一条街一条街的攻破，实行密建点，以点带面。如：一条街一条街攻破，可充分利用人力、物力、财力，发挥自身优势，减少个人风险。

2、相关配套策略指导思路如下：

A、紧扣团购，引导潮流

A1、在抓好酒店引导消费的同时，可通过各种方式攻破 “职能部门”带动终端消费。如：在节假日，职能部门团体会议及新产品上市之际可借助各种社会关系，重抓职能部门的引导消费，提高产品知名度。