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通过团购案例定制适合自己的个体团购方案

编辑:河南白酒团购网 2010.12.14
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个体团购第三人群:农民。农民是我国最艰苦的人群,每一分钱都来之不易,因此他们在购买商品时,力求“能省一分是一分”。由于文化水准低,农民对产品知识了解更少,因此他们购买商品时,首先要参照邻居的商品和品牌。邻居效应和对钱的节约,促使农民会产生个体团购。适合农民个体团购的商品主要产品是家电、摩托、拖拉机、化肥、农药、婚礼用品、教育升学和其它大型农具。

以上三大人群是中小价值产品的个体团购对象,在此抛砖引玉,希望河南白酒经销商、代理商等商家根据自己白酒产品的特点,发现更多适合个体团购的人群。

为个体团购创造便利

相信,一般人在购买大宗物品时,可能会货比三家后自发组织团购;但很难相信,有人为购买洗衣粉省五毛钱,四处打电话找朋友进行团购。其实谁都想省钱,之所以没有参与团购的主要原因是不方便。便利性主要体现在购买时间、场所和享受团购优惠达成的难易程度三个方面。每个消费群都有自己的生活习惯,在策划团购促销方案时,必须充分考虑到他们的这些消费习性。因此,个体团购促销应当在适当时间,把销售终端搬到他们的“家门口”,用他们喜欢而且做得到的促销方式当作团购的诱饵。下面逐个介绍不同人群的个体团购消费习性。

学生族和打工组的时间比较机械,他们集中购物的时间大多在下课或者下班后。大学生每学期开学初期手头宽裕,是他们购买“奢侈”消费品和学习工具的时段,也是个体团购促销的黄金时期。大学生也热衷各种节日,特别是情人节,许多学生都会购买礼物、鲜花等送给自己的恋人。中学生开学初期主要集中采购英语复读机、电子辞典等学习工具。打工族,特别是工厂制造业一线工人,业余时间比较少,也不够灵活。许多离购物中心远的企业,职工往往会在休息日集中购物。特别到了中旬企业发工资的日子,往往全巢出动结伴采购。学生族和打工族的购买地点一般比较固定,活动范围相对集中,主要购物场所有:宿舍旁的杂货店、单位门口周围的商店和附近的集贸市场或者超市。

2004年,合效策划曾经成功为某方便粉丝企业策划了《 “边上学边创业”大学校园促销活动》。“购买两箱方便粉丝,就可享受该学生公寓楼独家垄断权”,这种促销方式不但得到了学生的强烈呼应,而且得到了校方肯定。许多大学生在我们对他的培训和社会实践中寻找到了自身价值,他们大多利用晚上宿舍息灯前的宝贵时间上门推销。2005夏季,我们为某化妆品企业在工厂制造集中区,晚上乘凉时间推出了文艺路演配合的团购促销也非常成功,团购的方式为“一次购买十瓶,享受八折优惠”。文艺汇演吸引了成千名业余生活单调的工人,个体团购让他们自发的联合起来享受打折的快乐。

银发族时间相对充裕,但他们时间规律性比较强,早睡早起。晨练公园和晚上老人秧歌广场等是走进他们的良机。此外,许多老年人有收听广播的习惯,策划个体团购促销方案时,可以充分利用广播广告来配合方案实施。社区活动场所、老年活动中心和老干部活动中心等场所也是银发族经常光顾的地方。笔者曾经为某保健品企业策划过利用会员制积分免费旅游活动,购买一定数量后就可以免费旅游。该会员卡上醒目的标注了“该会员卡仅限会员本人使用”,但私下里服务人员悄悄的跟老人说:“您可以发动您周围的朋友一起使用,我不会告诉我们经理”。实际上,该会员制方式在暗自鼓励多人一起团购。

农村购买大型产品的时间相对集中。家电、摩托等大型用品主要集中在秋冬天,一是收获后开支比较充裕,二是时间比较宽裕。秋冬季节,特别是临近春节时,是农村青年结婚的高峰期,也是他们置办结婚用品的大好时机。这些物品一般他们会进县城购买,为了增加团购氛围,可以在县城电视台或者户外适当投放广告。农用物资筹备大多集中在耕种或者实用之前,一般都在周围村镇的代办点就近购买。农村个体团购的关键在抓好团购自由人,也就是村里的“精神领袖”。他们一般都是村里收入比较高、职位比较或者威望比较高的人。在村里发展多个团购向导,可以按照销售提成适当给予奖励,鼓励他们积极的推荐自己的商品。

 

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