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名烟名酒店:掀起酒水终端营销的第二次浪潮

编辑:北京白酒营销网 2010.12.14

解决利润困惑,是烟酒零售运作的核心点。四川郎酒集团河北区王经理说,他们当前在这一渠道主要做了两方面工作:一是零售终端的产品架构,更侧重于零售的利润满足。二是选择核心店设立专柜,并支付专柜费,每店一年1000元。这两方面的工作落实下来,让其在零售终端占尽先机,备受欢迎。

当前烟酒零售店的促销推广主要集中在常规方式上,比如买赠、返利等,有上促销员的但较少,还出现了把营业员反聘为促销员的方式。有些企业在烟酒零售店内已经开始设立品牌专柜,费用极低,有些只是给一部分样品酒。业内人士总结,烟酒零售店的运作关键就是“显眼的货架位置+店老板的用心推荐+门口的堆箱陈列”。

营销专家王朝成指出,由于烟酒零售店地理位置分散的特殊性,大面积运作这一渠道并不正确,最理性的做法是分区域推广,分系统推广。也就是展开拉网式“扫街”,一片一片地精耕细作。

综上所述,烟酒零售店的三大运作要点:一、适路的品牌;二、高利润;三、精细化运作。

但是我们也必须看到,当前许多品牌在烟酒零售店的运作成效并不显著。王朝成指出,烟酒零售店的运作缺乏针对性与创新性。烟酒零售店的终端拦截,是不同于以前的酒店终端拦截的。因为其并非一个封闭的环境,零售店老板是什么产品都可能进,消费者可选择的产品很多,而且这个环境下的推力效能也在降低。所以纯粹的酒店终端拦截策略的照搬,并不能有效打开烟酒零售终端市场。所以当前我们的建议是:一方面抓住核心酒店,数量再精减;另一方面启动烟酒零售店,与酒店配合,走复合式渠道运营模式。当然,对消费者方面的品牌宣传要作为重中之重,因为这才是渠道有效运转的前提。

据本刊调查,当前烟酒零售店的运作也良莠不齐,在某些地区由于其数量的快速增长,超过了市场容量,再加上不善运作,许多名烟名酒店的经营出现危机,所以提醒企业在实际运作中要慎重选择。

据了解,当前在某些市场,装修豪华的大型烟酒超市正越来越多。与名烟名酒零售店不同的是,他们更注重企业的品牌化,注重消费者的口碑营造。他们主打三张牌:一是“保真”;二是“货全”;三是“服务”,可送货上门。关于这些烟酒超市的变化,本刊将继续关注。

在这场大规模的自带酒水热潮的影响下,名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展,经销商的构成也将发生改变,而这也将有利于整体酒水行业的变革与净化,开瓶费与进店费将会下降,产品价格与价值偏离的问题也将得以改善,尊重消费者并细致研究消费者购买行为将会成为酒水行业的营销主题。

内容转自网络。

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