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名烟名酒店:掀起酒水终端营销的第二次浪潮

编辑:北京白酒营销网 2010.12.14

邢台经销商孙建军经理认为,烟酒零售运作只有在注重产品质量和降低销售费用两方面下功夫,才有可能取得良性的发展。为了保证产品质量,他规定非各省前三名的知名品牌都不进货,虽然有些品牌在邢台当地已经成为畅销酒,但虑及流行酒的短期性,他也没进货。孙建军强调,烟酒零售店的产品规划与选择是运作关键,当然也要在保证信誉的同时,保证自身利润。本身蓝马公司就代理了许多产品,这些从厂家直接进货的产品就是其利润的主要支柱。

我们认为,名烟名酒零售店的运作,当前最重要的是要找到自身的价值。虽然借助市场自带酒水的大潮流,可以帮其找到存在的理由,但是烟酒零售店还要转变运作思路,从坐商转变为行商,积极地开展推广,只有这样才能顺应趋势,把握先机,赢得发展。比如酒店门口的促销拦截,有些企业当前在这方面下了不少的功夫。比如便民配送,也是一个不错的方式。尤其在小区周边的名烟名酒店,可充分利用地源优势,打造自己的“地盘”。如为周边的消费者送货上门,解决货物沉重的便民措施等等。

冲破阻力

当然烟酒零售的运作也并不是想象中的容易,可能在某种程度上,它更是对酒水营销人的一种考验。记得有位经销商曾说过一句成功的经验,“把活做细了”,这句话或许在我们运作烟酒零售渠道面前更适用。

当前名烟名酒店在南方地区与北方地区表现各不相同,经济发达地区与不发达地区也表现不同。所以名烟名酒店的运作呈现明显的区域特征。而且,名烟名酒店这一渠道也并不是所有产品都适用,相对而言,传统名优品牌的优势略大一些。

客观来看,当前烟酒零售店运作的难度主要集中在以下几点:一是终端不集中,数量增加,管理难度加大。二是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。

“酒都从旁边小店拿了,我们酒店还怎么卖呀?”河北保定裕庆荣的王经理提到,烟酒零售店在渠道推进中也会遇到来自酒店终端的阻挠。如何解决酒店与零售的矛盾呢?对于刚刚进入市场的新品而言,分渠道运作产品可能会比较得当,也就是零售品种与酒店品种最好分开;而对于已经进入成熟期的品牌而言,零售品种与酒店品种往往无法区分,要保证供货价一致,但之间的终端售价差最好拉近,控制在10元之内。

“蜀乡门第”酒在烟酒零售店做得十分细致。作为该品牌的经销商,石家庄瑞雪恒丰商贸公司王经理深有感触。去年他们集中投入了约100多名业务人员专门运作烟酒零售店,其目的就是形成整体围攻之势,零售与酒店形成市场共振。值得一提的是,该品牌当时全部现金结款,而这给零售店的一些压力,反而调动了零售店老板的销售动力,这也是保证其成功运作的关键点。

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