金牌原香 誉荣天下
承传先祖酒曲工艺
保持金牌品质神韵

您的位置: 首页 » 新闻中心 » 行业动态 » 正文内容
---------------------------------------------------------------------------

名烟名酒店:掀起酒水终端营销的第二次浪潮

编辑:北京白酒营销网 2010.12.14

安徽口子酒业河北区刘经理分析,华北及其他许多地区的酒水销售业态构成正在不断的发展变化中,凡是酒店密集区必然有名烟名酒店的存在。许多消费者也都不愿意到酒店买酒,而习惯到酒店旁的烟酒零售店就近购买,这已经形成消费惯性。面对这一渠道架构与消费行为的变化,生产企业务必要调整思路,倒过来从消费者角度换位思考。需要指出的是,我们生产企业总是沿袭传统思路把酒店与零售分割开来,实施不同的运作,但是对于消费者而言其对产品的认知却是整体性的。在以前的市场运作中,我们过分强调酒店对消费者的影响价值,却忽略了零售对消费者同样存在的影响价值,其实两个终端的价值是相辅相成的,缺一不可。我们需要建立复合式渠道运作思路。

必须看到,中国白酒营销已经进入精细化时代,像做饮料和啤酒一样把白酒做到零售终端,从原来的简单放货转变为细致运作,实现深度分销,这应当是中国酒水营销发展的方向。当前安徽口子窖在石家庄市区也在主攻名烟名酒店。他们专门安排了6~8人左右负责烟酒零售渠道,大约在做200多家烟酒店。他们特别注重售点的维护工作,严格执行经常性拜访。当前该品牌在这一渠道的成效比较明显。

从去年年底开始,安徽古井贡酒也把名烟名酒店作为某些区域的重点渠道进行运作。该公司销售总经理朱仁旺提出,要把名烟名酒零售店当做商超或当做酒店来运作,加大促销推广力度。他认为,烟酒零售店也有其固定的消费群体,究竟是哪些人群则需要我们认真分析与总结。这是我们营销工作的突破口。

一些在名烟名酒零售店起步较早的企业已经尝到了甜头。河北祁卫云经理说,他们从去年开始加大烟酒零售终端的运作,感觉这一渠道的运作比较有成效,而且执行现款现货使得资金压力较小,运营风险较小。当然对于酒店终端他们也没放弃,只是把大部分的酒店终端交由分销商做,自己仅仅把控几个核心店。

自我“修炼”

名烟名酒零售店的共性特征:1.铁打的茅五剑,流水的流行酒;2.假冒伪劣的名酒较多;3.帮派林立,帮内连锁;4.每家店都有自己的特定分销范围;5.多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。

就这一渠道自身存在的问题分析。首先就经营者而言,名烟名酒店的老板多数文化素质偏低,其营销思路相对传统,“坐商”意识浓重。其次就产品结构而言,一部分是茅、五、剑等国家名优酒,一部分是当地最流行的畅销酒,另一部分就是包装精美、利润丰厚却毫无名气的小厂品牌。第三就其盈利构成而言,畅销酒利润极薄,小品牌又有利无量,名牌酒走量有限,在部分店铺中假货反而成为其利润的主要来源,而这也直接引发了渠道的信任危机,消费者无法放心消费,这可能是该渠道最致命的发展桎梏。

营销专家王朝成指出,名烟名酒零售店要真正发挥其核心渠道的价值,最根本的就是要解决名烟名酒店自身存在的问题,克服非市场因素的影响。具体办法有二:第一,零售店的品牌化。第二,利润型的产品架构。

总结多年的名烟名酒店运作经验,郑州王卫甫经理提了三个关键点:第一,维住老百姓。这是名烟名酒店的运作核心。这块不赚钱,但可凭借薄利多销赢得口碑。第二,维住老板,也就是抓商务用酒市场。这是盈利点,但这部分消费群对产品的品牌和品质都要求很高。第三,维住官员,也就是抓政务用酒市场。主要就是做好团购,做好办公室用酒。

相关资料 推荐阅读

QQ咨询
微信扫码