金牌原香 誉荣天下
承传先祖酒曲工艺
保持金牌品质神韵

您的位置: 首页 » 新闻中心 » 行业动态 » 正文内容
---------------------------------------------------------------------------

名烟名酒店:掀起酒水终端营销的第二次浪潮

编辑:北京白酒营销网 2010.12.14

黑土地酒销售公司刘总认为,当前自带酒水的潮流促使整体酒水运作的难度都会加大,尤其新品牌的成长难度就更大。原来只要抓住几个核心酒店,加大投入就可能切入市场,但是现在酒店的效能在降低。搏杀性质的酒店终端投入已经很难启动市场,因为消费者和市场都在走向理性,培育期被无限地延长。在酒店终端启动市场的效能越来越低的时候,我们不得不思考,市场的“发动机”究竟在哪里?思考原来倡导的“盘中盘”营销模式,假如酒店这个小盘的能量不行时,新的小盘又在哪里?

纵观中国酒水整体市场,我们发现,许多厂商的思维依然停留在过去的酒店终端营销的阶段,根本不重视烟酒零售的渠道价值。也许10万/年的酒店进店费他们敢掏,但1000元/年的零售维护费用却不肯出。究竟哪个是真终端,或许我们要认真思考一下了。

业内人士这样预言,未来的两三年内酒店终端将不再是企业的投入重点,而烟酒零售店将可能跃级成为“新终端”。其实烟酒零售店本来就是流通环节的重要组成,只是酒水行业在这个环节总是停留在自然运作层面。而自带酒水在某些区域的盛行,将极大地刺激烟酒零售环节的营销动力。我们必须看到,酒水终端营销的重心将出现新的转移,这正是新时期酒水营销的新特征。

主要经销泸州系列酒的邢台孙建军经理在2004年4月份就进入了烟酒零售店,其邢台蓝马糖酒公司在当地也小有名气,当前已有4家店,1个300多平米,1个100多平米,还有两个40多平米。据其介绍,也就是在2004年下半年,邢台市区一下子铺天盖地出现了许多“名烟名酒”招牌的店,其实有许多都是从原来的商店改成了名烟名酒店。当前在邢台地区较具规模的烟酒零售公司还有汇峰烟酒、中桥烟酒和圣和烟酒等,其销售情况都比较可观。

近两年,许多烟酒零售店的老板在零售生意的同时都开始涉水产品经销,也就是转型为零售与代理的“兼营商”。这些人员构成了酒水经销商的“新群体”。原来主做零售的郑州王卫甫经理在2003年5月份也开始接手金六福酒,负责其郑州市区流通渠道,他也从零售商换身为代理商,完成了自身的转型与提升。对于这一新型的零售代理商,我们要客观分析,他们的优势在于较好的零售终端关系网络,但是如何发挥这一渠道的力量顺利推广产品,或许还需要思考如何与相关渠道开展整体配合。

商机?打击?

自带酒水越来越盛行,名烟名酒零售店越来越受重视,对于酒水厂商而言,这是新的商业机会,还是又一次残酷的打击呢?如何顺应这一趋势积极运作呢? 这些都是当前必须要思考的问题。当前有许多企业都特别注重团购,专门成立部门进行运作,但是成效并不明显,人们发现团购渠道的运作难度比想象中要大得多。酒水终端营销的思路应该如何调整呢?我们认为,当前酒水营销最缺乏的是复合式渠道运作意识。中国酒水市场的竞争已经进入了新阶段,传统的终端营销思维必须调整。我们要接受这样的变化:市场重心要从几个核心点向若干个核心点转移,从单一渠道向复合式渠道调整,原有的数个大批量走货被分解成单个小量走货。许多厂商认为,这种改变是一次巨大的商机,因为它将改变终端的力量对比,并不是有钱就能做好市场,还需要细致的终端管理,竞争将从资本的较量升级到管理的较量。但对于当前正在投入买断酒店的厂商而言,当前这种趋势无疑就是“雪上加霜”,痛苦不堪。

相关资料 推荐阅读

QQ咨询
微信扫码