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白酒企业制胜白酒终端市场 重在用人

编辑:北京白酒营销网 2010.12.12
标签导航:白酒 . 终端 . 市场 . 消费品 . 企业 .

我的理解是:白酒致胜终端在用人!

一、 安排合适的业务人员开展白酒终端工作。

运作白酒终端关键要专,白酒终端业务关系的复杂程度较其它渠道要高的多。既要求从业人员的客情关系,又要求人员的专业水平,还要熟知白酒终端的运作规则,绝不是随便安排一个业务人员就能胜任的。成功与失败的案例太多了:如业务人员的办事不力,导致品牌退场,曾经的投入付之东流;沟通的不畅,千元可以搞定的事情,要花几万元来解决;也有两万元投入的事情,不花钱解决了,或是极小的代价取得了较大的白酒终端资源。凡此种种皆因业务人员综合能力而定,这也是白酒终端渠道运作成败的关键之一。

二、 加强对白酒终端业务人员的培训。

白酒终端渠道的交易规则、合作模式、资源配置、需求喜好等多方面的问题始终是一个变量,一成不变的思路运作白酒终端肯定没有出路。加强白酒终端业务人员的培训,可以有效的收集各方面信息,针对性的制订有效的应对策略,可以使白酒终端业务人员对渠道的了解及把控能力更加强劲。某地市场有一家大店,曾经也是风光无限,各种资源的争取都异常艰难,后来另外一家大店在其附近开业,其生意一落千丈,我品牌的销售也深受影响,月销售额下跌了50%。后来经过分析认为,现在正是争取资源的有利时机,应主动出击,同时制订了以吸引人流量为核心的促销活动,在给白酒终端业务人员详细讲清活动目的及活动重点后,业务人员很快就全面领会,最终获得了该店的全力支持,不只免去了所有费用,也得了到该店各级领导对此次的活动的关注,当月的销售达到以前销售额的两倍,且费用支出很小,客情关系也得到了极大的提升。看来白酒终端运作,不是有没有机会的问题,而是能否发现机会,把握机会。

三、 重视对导购队伍的培养。

白酒终端的优势在于与消费者最近距离的接触,品牌在白酒终端的触角即是导购人员,白酒终端成败的关键问题之一也就是导购人员。在某二级市场有个大店,自合作以来销售就一直不错,其它的一些大店,本来各方面条件都比之要好,但销售始终不及此店,究其原因是该店导购人员表现出色,是导购人员成就了该店的销售。后来该市场专门的制订了导购人员的培养计划,采用传、帮、带的方式培养导购队伍,自实行以来,比投入其它的手段,效果更为明显。对导购人员的重视程度,白酒企业绝对要放在一个较高的高度,业务人员完成了创造机会、降低销售成本的工作,真正的临门一脚却是导购人员完成的,不可以不重视。

市场在发展,白酒终端在变化,有各渠道之间的强弱转化,又有白酒终端之间的优胜劣汰。能跟的上这种变化,并在各种变化之中还可以捕捉市场机遇,实现营销目标的只能是拥有优秀人才的白酒企业,拥有杰出的营销管理者、优秀的业务人员及导购队伍,才可以在市场营销的大浪中创造奇迹,制胜白酒终端。

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