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新任河南白酒区域经理在去拜访河南白酒经销商之前须了解的基础信息

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.11
标签导航:营销 . 白酒 . 厂家 . 河南 . 区域经理 . 拜访 .

对于大多数河南白酒经销商而言,产品组合的有效性决定了其短期现实的经营利润水平,同时也决定了河南白酒经销商的未来和前途。但现实中除少数定位清晰、战略明确和管理到位的新型河南白酒经销商外,目前大多数河南白酒经销商对产品的选择、定位、调整和淘汰等组合管理还处于混沌状态。要么是经营意识过于保守,经销的产品品种单一,导致无法充分发挥现有分销平台的效能,如淡季人员、资金和设备闲置、终端网络潜能无法发挥等,这样反而增大了经营风险;要么河南白酒经销商在选择产品时动机不纯,希望通过霸占上游白酒厂家的产品资源以实现区域市场的垄断,所以表面对白酒厂家拍胸脯、夸海口,获得独家经销权和配套资源。

所以,作为一名刚刚到任的河南白酒区域经理,则必须先把平时业务员填写的《终端售点档案表》一一分析,待到与河南白酒经销商沟通时,则能做到有的放矢,一针见血地指出河南白酒经销商的不合理产品组合。从而根据不同的河南白酒经销商售点,自己在后续则可推出不同型号的特价型号品类、“战斗机”型号品类,来促进整体销售,从而避免到最后导致河南白酒经销商新品无位置上柜台,淘汰品又消化处理不掉。 

五、看河南白酒经销商综合管理水平

现在河南白酒经销商选择白酒厂家与产品余地的非常大,很多河南白酒经销商的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个产品,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,同时又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低,生意中不讲信任;而且河南白酒经销商自己的业务队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中。也有相当一部分传统河南白酒经销商,抱残守缺,鼠目寸光,不愿与企业同甘苦、共患难,我行我素。要么短期炒作,急速套利,做滥市场,祸及白酒厂家;要么占着地盘,与白酒厂家谈条件,不投入、不主推,自然销售,自然消亡,一点都不配合公司的市场政策。

只要平时业务人员认真仔细填写了《客户卡》,我们通过《客户卡》就可能看出。管理水平好的河南白酒经销商,他公司的财务部门、储运部门、业务部门都有非常严格的操作流程,不是“一个会计一本流水帐,一个库管一扞烟枪”,并且他公司的人员凝聚力特别强也非常稳定,很少会出现一年换几个部门负责人,销售队伍中促销员、业务员的流失率非常低,其次如促销、物流、广告、服务等也非常到位。所以看一个河南白酒经销商的综合管理水平,就是要看这个河南白酒经销商的市场意识、推广能力水平、培训员工的水平、管理员工的水平、营销的水平。他若这些能力水平均不错,那么他培养出许许多多均是非常不错的销售能手,并且在创建完备高效的营销管理体系,建立产品的营销通道中,均能使产品销售成为一个正常运转的工作。再者他的精力主要是用在组织人力资源和管理团队以及和产品白酒厂家的信息沟通上,而不是简单的拼命三郎式的吃大苦耐大劳地跑市场、跑销售。

 

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