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新任河南白酒区域经理在去拜访河南白酒经销商之前须了解的基础信息

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.11
标签导航:营销 . 白酒 . 厂家 . 河南 . 区域经理 . 拜访 .

现在公司都对河南白酒经销商提供换货、退货及调价补差承诺。说不定前任河南白酒区域经理担心自己完不成任务拿不到奖金时,而想办法让河南白酒经销商多打款、多压货。虽然当时公司收到了河南白酒经销商的钱,并不等于产品已经销售出去,很多产品仍然停留在河南白酒经销商手中的,而这些通路库存就像一个定时炸弹,经过一段时间的运作后,渠道中可能积压了大量的库存,一旦集中返厂退货,将给自己企业带来很大的经营风险。此时则可查寻每周业务员必须填写的《河南白酒经销商库存表》,简表如下:
     
通过对简表的查询,从而实时获知所有河南白酒经销商的销售、库存数据,有效化解企业经营中的在途库存风险,为自己在此区域内的下一步工作的开展铺平道路。

三、查看河南白酒经销商年度赢亏

河南白酒经销商与自己公司合作就是为了赚钱,毋庸置疑,利益是河南白酒经销商和公司合作维系的唯一纽带。虽然我们的企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标,然后把目标分解给河南白酒经销商,但是河南白酒经销商是不是都在从经销我们自己公司的产品中获取了利润呢?河南白酒经销商在过去的一年中经营我们公司产品赚了多少钱还是亏了多少钱?因为河南白酒经销商的利益最大化不仅是确保企业和河南白酒经销商合作的纽带,而且也是确保河南白酒经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。千万不要像在其它的厂商合作中,经常会出现一头沉现象。白酒厂家赚了个“盆满钵满”,而河南白酒经销商却“吃糠咽菜”,连“小康”甚至“温饱”都没“混”上。若是如此,这样的合作是不会持久的。因为厂商关系构建的原则是互惠互利,是利益共享、风险同担,厂商之间只有实现了彼此的互惠互利,真正地“捆绑”在一起,厂商之间才能和平共处,才能共同发展。而自己只有在查看河南白酒经销商年度赢亏后,才能更了解前任河南白酒区域经理在与河南白酒经销商合作中的各种真实情况,从而为自己说服河南白酒经销商提供相关有力的依据。

因此,自己在查看河南白酒经销商年度赢亏报表时,要特别是可能给河南白酒经销商带来亏钱的方面,自己更要留意,如淘汰产品的退换有没有执行、降价产品调补有没有到位、售后服务有没有落实。还有一些存在风险性的市场政策如就地包销、调价不补差、淘汰不负责售后服务等,而这些则要从《河南白酒经销商信息管理档案表》中逐个校对出来而后给予归类总结,若河南白酒经销商在去年经销自己公司产品确实出现了亏损现象,则应心中有数,待与河南白酒经销商电话沟通时给予充分歉意及安抚。

四、分析河南白酒经销商产品组合

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