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糖酒会后 白酒企业的招商误区及突破

编辑:荣太和王氏家®|国酒茅台前身|荣和烧坊|酱香型|领跑河南白酒市场 2010.11.04
标签导航:糖酒会 . 招商 . 白酒 . 企业 .

近年来,糖酒会的招商功能正在逐步弱化,这已经是不争的事实。参会的白酒企业都想赚个盆满钵满,但每次糖酒会下来,真正捞到油水的却又寥寥无几!不过,白酒企业在处于对糖酒会“爱恨交加”的同时,还是抵挡不住它的巨大吸引力,毕竟这一享有“中国第一会”美称的糖酒会规模与实力还是其它展会一时半会取代不了的。

虽然今年春季的糖酒会已经送走了熙熙攘攘的经销商们而落下帷幕,但 “这只是万里长征刚刚走完第一步”,所以提醒大家千万不要懈怠,如果想要糖酒招商会取得良好的整体效果,所有的努力应该更多的在糖酒会结束以后立即开始。否则,会前好几个月的精心准备将功亏一篑,最后只能落个竹篮打水一场空。

切忌:会后总结两大误区 有些白酒企业在糖酒会上的招商成绩不甚理想,甚至乘兴而去,空手而归。根据白酒企业自身在糖酒会的招商表现情况进行分析总结和战略规划的时候,找出差距、取长补短并找准下一步的整体思路是关键,切忌抱着急功近利的心态,将总结和规划的主题“跑偏”。

1、切忌对招商队伍进行大幅调整

招商队伍的精神风貌和人员素质确实会影响到白酒企业在糖酒会上的业绩。某些招商人员水平业余,谈吐思路不清,对行业一知半解,会场组织混乱,穿着各异,相互间嬉笑打骂,这些当然会给经销商们留下不好的印象。但是,在对招商队伍进行批评和总结的时候,千万不要轻易将招商队伍重新调整而寒了招商人员的心。

同时,白酒企业自身也应该反思,是不是白酒企业为了做足表面上的文章,花费了巨资进行包装策划,却忽略了对招商人员的业务培训?是不是白酒企业自身的市场运作思路、营销管理结构以及经营理念都存在问题,以致不能吸引经销商?此外,糖酒会让品牌和产品迅速走红的可能性已经几乎降为零,单纯期望借助一个展会,达到年度销售业绩的提升已经成为镜花水月了。所以,招商工作的成败是由多个性因素决定的,问题并不一定都出在招商人员身上。

2、切忌急于召开区域二次招商会

全国性糖酒会招商之后,许多白酒企业为了尽快促成与经销商的合作,往往想要把大量经销商聚集起来进行区域二次招商会,以图抓住经销商兴致正浓的时刻来融洽彼此的感情,并与之签定销售协议。在此,笔者提醒白酒企业注意,在许多意向经销商尚未达成合作前千万不要急于召开区域二次招商会。

因为这样把许多经销商聚在一起,他们会私下进行交流讨论,如果有一部分经销商对白酒企业的产品不感冒或者不满意,就很容易导致所有经销商都不代理白酒企业产品的被动局面。这样,非但起不到预想的效果,还有可能将白酒企业引致赔了夫人又折兵尴尬境地。比较稳妥可行的做法是,糖酒会后,对意向经销商进行快速密集的跟进,争取能趁热打铁达成合作。

突破:会后如何打开局面

当然,即便是糖酒会上成绩稍好的白酒企业,也面临着合同履约率极低这样一个公开的“秘密”。糖酒会期间虽然大把大把的订单都签了回来,但却没有真正变为诱人的成交额。糖酒会后,白酒企业如何打开局面,让成堆的订单不再只是一场数字游戏?笔者认为,要着力做好以下三点。

1、快,趁热打铁迅速跟进

在双方签订合作意向后,很多厂家因没有及时与经销商进行联系,结果是“石沉大海”,甚至被竞争对手抢占了经销商资源的例子比比皆是。因此,白酒企业会后要做的第一件事就是,在对签订合作意向的经销商进行“去伪存真”后,第一时间与意向经销商取得联系。不要错过每一次可能的沟通机会,及时主动的送去一个电话,一个电子邮件、一个短信、一个贺卡、一个纪念礼品等等,都会是勾起商家记忆、加深商家印象的有效机会。而经销商也基本对有意向的目标产品保持着较深刻的印象。

快速跟进,是白酒企业会后的当务之急,必要的时候要由白酒企业高层带头积极对意向经销商走访,争取与意向经销商达成合作。在这个最关键的跟踪期,白酒企业应该集中所有营销人员全力以赴地取得突破,切不可展会结束后放假休息几天,这样就错过了最好的洽谈时机。

2、精,理想区域深耕细作

很多白酒企业招商工作全凭机遇,招商招到哪里、市场就打到哪里,四面出击往往最后造成的结果是四面楚歌。殊不知,招商策略中也有一招叫做“乘胜追击”。对于招商成绩较为理想的区域应注重深耕细作,比如:有的省份有70%的地区已经有经销商签约,那么就应该积极发展剩下的30%,哪怕是分销商也不要错过,甚至可采通过招商政策放宽的手法吸引经销商,以图实现全面覆盖。

之后,白酒企业的可在省级电视台投放广告、大范围品牌推广、设置办事处配备充足的销售人员等,实现资源优化、系统展开营销工作,这样做对产品销售会起到决定性帮助。

罗马不是一天建成的,胖子也不是一天吃成的。白酒企业要有长远的市场策略、稳健的经营作风,才能在日后的营销工作中将市场一步一步做大。

3、诚,承诺政策积极兑现

许多厂家在糖酒会上大量承诺诸如广告投放、终端拉动等市场操作方案,但在会后却迟迟不见动静,或者干脆当时的承诺就是信口开河,这样自然会有大量经销商对白酒企业失去信心。

招商政策当中的“承诺”一定要及时兑现,并要保证产品质量。市场政策的积极兑现,不仅体现生产白酒企业的信誉,更能对经销商予以激励,以及进一步树立经销商的市场开发信心,使之加大与白酒企业的配合力度。如果白酒企业能把策划糖酒会的心思和努力放在经营市场上,把糖酒会上的承诺按照白酒企业日常的理念来执行,那么白酒企业将会做得更好。

糖酒会招商,赢在会后!毕竟只有见到真金白银之后,白酒企业的招商才算真正完成。渠道为王不是挂在墙上的一句口号,而是糖酒会后销售人员真刀真枪的在市场一线抢夺来的,谁能做到快、精、诚,谁才会在这场厮杀中生存下来。所以,糖酒会上大家八仙过海各显神通之后,真正的较量在会后才刚刚开始。

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