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河南白酒营销之作响知名白酒品牌占领市场高点

编辑:荣太和王氏家®|国酒茅台前身|荣和烧坊|酱香型|领跑河南白酒市场 2010.11.03
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作为河南白酒企业如果在白酒营销、资金、人才方面有优势,就可选一到两个有卖点、有特色、品牌好的白酒好好包装一番,集中优势兵力,集中资金,集中精力,好好操作一把,如此一来,做响河南知名白酒品牌不是没有可能;如果河南白酒企业在白酒销售网络方面有优势,则可以细化网络,并网销售,整合传播。
 
曾经有太多的河南白酒企业崇尚短线操作,产品红红火火一两年,投入了大量的人力和物力,结果成为给媒体进钱的“铜商”。在河南白酒市场上,高投入低产出,甚至不产出,早就成为众多河南白酒企业的心头之痛,河南白酒市场竞争的风起云涌,更是使得几家欢乐几家愁。有钱的河南白酒企业,一掷千金,呼风唤雨;没钱的企业,只能节衣缩食,小心经营。在这种情况下,“家境清贫”的小企业如何用营销突出重围,脱颖而出?
 
笔者认为,对于成长型河南白酒企业而言,低成本营销往往是企业成功的关键因素。一项相对很少的营销投资如果能为企业带来超常的高额利润回报,则营销便成为企业的利润中心了。每一家企业的老板都希望自己的产品用最少的投入得到最大的收获,解决企业的收支平衡问题。低成本营销才是决胜市场的真功夫,只有赢利才有最终的话语权。
 
整合河南白酒营销资源

在激烈的河南白酒市场竞争中,对于成长型企业来说,产品要靠“战术制胜”已经很难,现在的河南白酒市场拼的是河南白酒企业的资源整合能力,即集中优势资源、整合其他相关资源的能力。
 
对一个成长型企业而言,论资金、技术、实力,与大型企业都无法相比,但它们同样可以创新营销,取得良好的效益,获得生存、发展机会。超大规模的公司有能力在“成本高昂”的营销策略上赌一把,这种营销策略需要企业有资金支持,如果这种大投入的营销策略最终不能为企业创造利润,大公司可以承担这种亏损,并通过下一次高成本营销活动获取补偿,但是成长型企业与这些大公司不一样,他们不能进行有高投入而短期无回报的营销。因此,对这些河南白酒企业来说,低成本营销是一条合理和可行的成功之路。
 
这里需要注意的是,营销的方法是低成本,而不是廉价。也就是说,仅仅保持低水平的营销预算还不够,营销必须是有利可图的。对于成长型企业来说,脚下的路也许有千万条,但最根本的一条应该是:尽中小企业最大的能力整合自身资源,并根据增值、扩张后的资源,积极寻求企业发展的出路。在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力等要素中,你必须知道你的优势在哪里?在政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会团体等社会资源中哪些是我们可以利用的?然后将企业资源和社会资源充分地进行结合与运用,创造出一种有特色的、标准的、双赢的、可操作的营销行为。        
 
比如说,如果河南白酒企业在营销、资金、人才方面有优势,就可选一到两个有卖点、有特色、功效好的产品好好包装一番,集中优势兵力,集中资金,集中精力,好好操作一把,如此一来,做响河南知名白酒品牌不是没有可能,甚至可以成为河南地区高端白酒品牌;如果河南白酒企业在销售网络方面有优势,则可以细化网络,并网销售,整合传播。总之,要利用优势,规避劣势或弱势,达到一体化的目的。
 
未来10年将是同质化产品泛滥的时代,是国家宏观经济调控力度不断加大的时代,也是“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼”的时代,更是中国成长型企业联盟、整合的大好时代。只有发挥自身优势,把有限的资源用在刀刃上,企业才能做活营销,这才是成长型中小企业的发展出路。
 
做好营销企划

很多中国医药企业没有合理的营销战略,尤其是中小型企业来说更是如此。对他们来说,所谓的营销战略只是一个简单的想法或打算,走一步看一步是很多河南白酒企业的普遍做法。
 
在河南白酒业界有这样一种现象,许多河南白酒企业成功了,但他们其实并不知道是怎么成功的;失败了也不知是怎么失败的。这说明企业所做的一切有非常大的偶然性或者说机会性。而战略必须是操在企业手中的,有较大的必然性,否则就称不上战略。我们制定的战略虽然不知道在某年某月某日某时实现,也至少应该知道在某年某月实现。另外,制定战略还得考虑得失性、恒久性、长远性、侧重性,实施专业化、联盟化、整合化的战略,如果这样,医药保健品航母自然会如同家电行业那样如期诞生。
 
营销企划,对于河南白酒企业来说至关重要。现在不是“点子时代”,也不是简单的促销时代,而是系统性营销时代。各个环节相互关联,相互影响,市场竞争越来越激烈,这要求企业在企划上有所突破。当市场出现问题时,如果产品、人员、团队都很优秀,不要总是抱怨市场难做,要深刻反思自己在营销企划环节有没有漏洞,系统性、创造性的企划工作有没有做好。总有一些经营者自诩自己的产品如何出色,比市面上同类产品都要优秀,甚至还有诋毁主要竞争品牌的意味。这种心态非常自然,但问题是没把产品做好。产品好不一定就有好市场。好产品只是营销成功的基础,在如今这个“酒香也怕巷子深”的年代,没有好的经营思想,没有好的营销企划,好产品依然会与成功失之交臂。
 
在现代市场条件下,没有营销企划概念的河南白酒企业,尤其是成长型企业是很难在市场上立足的。营销企划的核心是确定企业战略规划,并根据定位发展战术营销。战略规划要求河南白酒企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁,并据此确定企业的发展方向和竞争战略。是宁做鸡头,不做凤尾,还是宁做凤尾,不做鸡头;是在对手薄弱之处出手,还是与对手针锋相对;是追求短期利润还是在意长期发展等,都要有明确的营销规划。在战略框架的指引下,产品、价格、渠道、促销等基本策略都可以迎刃而解。
 
用创新立产品

许多河南白酒企业的产品从上市到死亡,在技术上没有任何创新,导致任何新产品的出现都会严重威胁自己的产品。因此,河南白酒企业要在市场竞争中屹立不倒,就必须结合自身研发能力,尽量避免产品的同质化竞争,特别是不能走仅换产品外包装不换内容物的路线,单纯炒作“伪概念”和虚假宣传。事实上,最好的方式就是自己与自己竞争,一个不断推出新技术的企业或品牌都会受到消费者的信任而在市场中建立领导地位。

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