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烟酒店“入侵”甲级写字楼 酒类经销商渠道扩张

编辑:中国经营报 2010.07.18

  传统的烟酒销售店大多开在城市商圈和居民区附近,但五粮液最大的经销商银基集团(00886.HK)最近却决定另辟蹊径。这家因代理白酒而逐渐做大的企业,最近在深圳开了两家形象店,仍然主销烟酒产品,却将选址放在了深圳地王大厦这样的甲级写字楼。

  银基此举有多重市

  场期望:一是通过发展企业会员增加团购业务,二是为未来的网上销售业务提供配送平台。“另外,放在一个个写字楼里的形象店,无疑是公司提升品牌的理想载体。”银基集团有限公司董事会主席梁国兴如是说。

  凭借代理白酒建立起来的渠道优势,银基集团于2009年4月成功在港交所上市。但令资本市场诟病的是,这家企业的产品和业绩过于依赖五粮液。

  银基集团正在试图改变。

  锁定企业用户

  2010年5月,银基集团新开了两家店,一家开在深圳地王大厦,一家开在深圳国际商会中心,都放在了甲级写字楼的一楼。对于银基集团这样以代理烟酒产品为主的企业,这样的选址决定让一些老客户甚至市场部员工都大吃一惊。在传统的思维里,烟酒店的布局,大致离不开商圈或者居民小区。

  “目的就是锁定企业用户。”面对《中国经营报》记者的疑惑,银基集团董事会主席梁国兴对新店的运营显得很有信心。他表示,选址在一线城市的甲级写字楼里,尽管在租金上不占优势,但可以最大限度地接近企业用户。

  现在的企业大多会有些商务应酬,而目前餐馆的酒水价格比起市场售价,多数有较高的溢价。“企业客户下楼应酬前,从店里拎一瓶五粮液到餐馆,即使加上开瓶费,一般也能节省30%的酒水费用。” 梁国兴如此解释自己开新店的动机。

  更让集团看中的是,这些分布在甲级写字楼的新店,给公司品牌及其他业务带来了增值和溢价。该公司市场部负责人表示,在平时,这些门店可以发邀请函给各个邻近的机构,邀请他们成为会员,到中国重要节日,还可以与企业用户有一些互动,这些都将有助于提升整个公司的品牌及形象。

  银基集团一个更为长远的考虑是,这些甲级写字楼都分布在各个城市交通最为便利的地段。只要布局合理,未来可以成为一个个物流基地,实地支援日后公司在线商贸的发展。

  银基集团计划在2010年开出至少200家类似的门店,选址主要在深圳、上海、长沙这样的大城市。梁国兴表示,从营运的角度, 公司期望形象店的网络覆盖全中国一至三线城市,包括香港及澳门,暂时不考虑发展加盟店。

  成败五粮液

  银基集团目前在国内的供货渠道主要分为五类:超市、酒店及餐厅、烟酒专卖店、团购及娱乐场所。如果再加上正在规划的在线商贸渠道,这家公司在渠道方面的“5+1”布局将更加清晰。而其最近的形象店计划,则有望使自己的渠道在业内形成差异化竞争。

  对于这一点,梁国兴觉得很重要。他表示,只要把渠道牢牢掌握在手中,就会有新产品源源不断地进来,公司的业务发展才会变得可持续。

  梁国兴的这段话,实际上是在回应外界一些关于银基集团业绩过于依赖白酒的指责。事实上,银基集团自成立之初,就与国内的白酒巨头五粮液紧紧捆绑在了一起。

  1997年,银基集团成立时即为五粮液东南亚地区销售代理商。2001年,银基集团成为五粮液52度酒系列国际免税及完税市场的总经销商,这项代理权将持续至2020年。同时,银基集团还是五粮液68度、45度高档酒代理商以及五粮液最大的海外经销商,并在2009年2月获得五粮液酱香型酒的总代理资格。

  过度依赖五粮液使银基集团为资本市场所诟病。据其招股书显示,截至2008年3月底的3个财年及截至2008年9月底的6个月,五粮液酒系列收益分别占银基集团总收益的79%、88.4%、93.1%及95%。在券商的评价中,“与五粮液集团间的关系可能发生变化”被列入其评级主要风险。

  包括最新获得的五粮液“永福酱酒”的经销权,尽管是全球独家经销,但合同只签了五年。在这个行业,拥有品牌的酒厂始终是谈判的强势方。银基方面则对五年后继续代理“永福酱酒”信心满满,称只要有竞争对手难以企及的渠道优势,就不怕代理不到好的产品。

  多渠道试水

  银基集团的另一个变化来自于公司的产品线。据《中国经营报》记者了解,代理白酒起家的银基集团,正有计划引入一些包括凉茶和茶叶等非酒精饮品,加上之前引入的60多个品牌的进口葡萄酒,这家公司的产品线正在逐渐“变色”。

  银基集团的看法是,既然公司拥有完整的白酒销售网络,就应该把这个网络更加充分地利用起来,以提高销售网络的利用率。梁国兴称,根据公司之前的市场调查,旗下大约有70%的网点适合做葡萄酒业务。这既给公司带来了新的利润增长点,又不会影响到主力产品的经销商资源和客户。

  但在一些酒业分析师看来,银基此举更多是从未来白酒利润下滑的“隐忧”角度去考虑的。之前几年,高端白酒经销商可以以很低的价格从品牌商处提货,并获得相当丰厚的利润回报。但可预见的是,随着市场竞争的激烈,高端白酒的进货价格将越来越高,给经销商的利润空间也将越来越低。

  对于银基集团的转变,招商证券给出了一个中肯的评价,称“公司未来发展定位将从五粮液最大的经销商转向渠道商”。这也是行业里很多经销企业的愿望。而银基集团向甲级写字楼进军,正是深挖和拓宽渠道的尝试。

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