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六招破解酱香型白酒招商困局【1】

编辑:★荣太和烧坊★酱香型白酒招商网|贵州茅台镇品牌白酒代理加盟 2011.07.11

酱香型白酒厂家与白酒经销商的合作关系始于各种形式的招商,有如男女之间的恋爱关系,一见钟情闪电式结婚也好,马拉松的恋爱终成眷属也好,半途而废不欢而散也好,厂商在邂逅注目那一刻,就注定彼此之间开始充满着复杂变数,充满着激烈较量。基于上面这个案例,我们对于目前比较多见的欢喜招商导致悲伤收场的企业,进行了几点总结,希望其他企业在酱香型白酒招商中尽量看清问题,避免马失前蹄。 

贪大型

合适最好,并不是越大越好。不少厂家在酱香型白酒招商中存有贪大求荣的心理,喜欢傍“富婆”,以为白酒经销商愈大愈好,被貌似强大富庶的白酒经销商所迷惑,而不计较其适合不适合自己,卖力不卖力。而一些大型白酒经销商往往朝三暮四,甚至店大欺客,对于一些厂家特别是中小企业的产品或无力顾及,或不放于心,甚至就是圈钱。 A 企业与南昌公司的经销关系就是明证。 

吹牛型 

实话实说,诚信做事,是酱香型白酒招商的基本要求。然而现实中许多厂家为了招到如意的“女友”,信口开河,并不考虑能否履约。比如大吹全国卫视广告联播,首期大面积免费铺货,零风险退货保证机制,巨额利润折扣等,甚至“你只等在家收大钱” 的一本万利、包赚包赢的“卫星”也敢放。 

马大哈型

市场经济是契约经济,但一些厂家签订合同时过于草率,觉得有求于白酒经销商,为合同纠纷埋下了隐患。一些厂家认为大型白酒经销商就会“重合同守信用”,对一些关键性的细节很大意,甚至签订“口头协议”,在市场运作出现问题时无法对白酒经销商形成有效约束。 A 企业与南昌公司之间的纠纷,就是双方未能在单位时间内的铺货率、销售数量指标、利益分配点等方面没有严格约定的结果。 

弱柳型

果敢坚决,当机立断,是酱香型白酒厂家招商的必备心理条件。酱香型白酒招商过程充满了变数风险。企业应对酱香型白酒招商过程中的各种变化及时处理,而不能优柔寡断,一味迁就。一些商家一旦与厂家签约,拿到权益,以为就进入了“夫妻实质关系”,变得慵懒涣散,以各种理由要这要那,厂家稍有不从,商家就刁难要挟。这时如果厂家像弱柳,随风倒,不果断制止白酒经销商的不良行为,必将使厂家越陷越深。 

猴急型

酱香型白酒招商具有系统性、长期性、艰巨性,不可能一蹴而就,一帆风顺,要有一颗平常心,坚持下去。现在一些厂家酱香型白酒招商怀着“暴富”心理,总想一口吃成胖子,而不做艰苦细致的工作,一遇挫折就灰心丧气,不去总结改善,往往留下半拉子工程,最终血本无归。还有些厂家什么都没搞,就在媒体广而告之,匆匆酱香型白酒招商,注定要失败。 

酱香型白酒成功招商的六个要素

A 企业的失败“婚姻”,绝不是个别现象,而是酱香型白酒企业招商中一个带有普遍性的问题——酱香型白酒招商为何总“招伤”?企业如何创建规范合理、科学有效、适合自己特色的酱香型白酒招商模式?如何建立一套防范酱香型白酒招商风险的预警机制? 

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