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销售经理如何决胜白酒招商?【1】

编辑:★荣太和烧坊★酱香型白酒招商网|贵州茅台镇品牌白酒代理加盟 2011.07.03
标签导航:白酒经销商 . 招商 . 网络 .

如何寻找理想的白酒经销商?

首先我们要作好准备工作。所谓准备就是在出发之前,在公司总部就把公司的各项招商方案、市场策略吃饱、吃透,把将要去的地方可能成交的白酒经销商都加以深入研究,还有当地的市场现状,竞争对手,以及在这种现状下,本公司应如何成功推广产品等方方面面的问题,都要加以认真思考,这样去到区域市场后,就可以高效率地开始招商了。正所谓“庙胜于高堂”。

这些信息从哪里来呢?一个是看了招商广告、或是在糖酒会、招商会上找上门,有兴趣做的白酒经销商,以及自己以前打交道的那些较为了解的白酒经销商,可作为首选,另一个就是同事朋友的介绍,还有白酒经销商的转介绍,这些也可作为第二选择,之后就是通过各种媒体来寻找,如专业报刊杂志、网站上很多都登出各区域市场白酒经销商的名单,这些白酒经销商可以做为备选,去到当地市场后,主动拜访,详细访问,仔细考核。

考核白酒经销商保障招商成功

不是每个白酒经销商都是值得发展的,白酒经销商需要考核,具体从哪些方面来进行呢?

第一、白酒经销商的实力。无论企业能给白酒经销商什么优惠条件,白酒经销商必须是有实力的,以笔者的实战经验来看,白酒经销商如果是没有实力,那么,他很容易打退堂鼓,由于现阶段中高档白酒多数走餐饮和商超渠道,而这个渠道的特点就是餐饮、商超终端压白酒经销商很多的货款进去,如果这个白酒经销商没有资金实力,很容易就会陷入资金周转不灵的困境,把自己的企业也带入了泥坑之中,难以自拔,所以这一点一定不可以放松。

第二、经销网络。没有网络的白酒经销商市场推进速度很慢,这在一年倒一个牌子的白酒业来讲,是要非常注意的,这些网络包括,餐饮终端数目,乡镇批发商的数目,市内,以及周边地区二三级分销商的数量多少;还有大中型商超客户的具体数目。

第三、客情关系。就是与当地政府等各职能部门的关系如何,与分销商的关系,与酒楼餐饮等销售终端的关系等等。

第四、资信度。与其它厂商的合作关系,是否准时打款,在同业中的形象地位,还有在二三级分销商之中的人气。

第五、品牌运作水平。可看其成功和失败的案例,过往成功经验,运作其它品牌为什么成功,为什么失败,只有这样,才可以选准一个好的白酒经销商。

在考核过程在要特别注意细节,防止跌入陷阱,那些在开始接触初期就夸夸其谈,与我们实际调查结果相去甚远的白酒经销商,要格外当心;还有一开始就给企业提很多条件,如要控制广告费,上非常多的促销员,要求较大数量铺底,坚持货到付款,特别强调批结,索要送货车辆、仓库陕小等,这样的经营者是要格外当心的,如果不是骗子,日后也会是让厂家头痛不已的客户。

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