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白酒代理商区域市场产品价位操作空间的误区及对策

编辑:★荣太和烧坊★酱香型白酒招商网|贵州茅台镇品牌白酒代理加盟 2011.06.27
标签导航:白酒 . 市场 . 价格 . 操作空间 .

所谓白酒市场操作价,就是区域代理商在白酒厂价基础上,为了加大终端促销力度和留足可变促销成本,通过对白酒产品加价后高出厂价的价格空间。

误区一:白酒价格操作空间太小。空间小,必然限制了促销力度和弹性,出于利益原因,很难激发白酒终端相关环节的积极性,也就导致产品缺乏市场活力;

误区二:白酒价格操作空间过大。如是专卖产品,且柜台效果较佳,给人似乎物有所值的感觉,也会获得成功且能保持一段生命周期;如是白酒厂家的通用产品,其它市场也有流通,由于空间远远高于其它市场,市场一旦启动,势必低价冲击本市场。因此,纵然成功了,也会昙花一现,宛如流星,美好而短暂。有更甚者,终端消费价与柜台效果价比相差较远,给人一种根本不值那么多的感觉,这种情况是不可能获得成功的,哪怕是短暂的。

对策:

(1)调查出该区域市场与我主导白酒品牌同级品牌的操作价作为参考;

(2)了解我主导白酒产品在其它市场的操作空间;

(3)找出我主导白酒产品柜台效果价与常规操作价之间有多大弹性;

(4)弹性较大的中高档白酒主导品牌只走餐饮与超市,不进入批发,一律直销;可为批零环节设计出档次与主导品牌相近的附助主导品牌进入批零渠道。

白酒产品是子弹、渠道是枪杆。有了子弹不知道如何选择合适的枪杆是酒业营销中的一大遗憾。

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