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酱香型白酒市场营销可以选择“倒着做渠道”

编辑:贵州茅台镇品牌酱香型白酒招商网 2011.03.19

酱香型白酒营销可以选择“倒着做渠道”,这是来自成功企业独特的营销理念。

某白酒企业进入市场之初,其竞争对手已经在市场上确立了牢固的领先地位,但该企业在短短几个月时间内就迅速取得了市场突破,它们的成功源于一个特别的营销理念:“倒着做渠道”。该白酒企业开发市场不像其它企业那样先向一级批发商推销,再由一级批发商向二级批发商推销……产品最终到达零售商和最终消费者手中。他们的策略是先向零售商和最终消费者推销,当产品达到一定销量时,二级批发商闻风而动,要求经销该产品;当二级批发商的销量达到一定规模时,一级批发商争相要求经销该产品,于是他们在一级经销商之间进行招标,条件优惠者获得经销权。

该企业依靠“倒着做渠道”这一营销策略,无往而不胜,该企业称之为“秘而不宣”的经营“法宝”、“绝招”。

“倒着做渠道”,现在已经成为新企业、新产品进入市场的重要营销手段。

比如酱香型白酒新企业、新产品进入市场之初,由于其知名度和信用较低,与白酒经销商谈判的地位也很低,如果按传统的营销渠道从高级别的经销商做起,可能不得不接受经销商苛刻的“市场准入”条件,如赊销(或货物铺底)、大规模的宣传促销、降价、退货等,答应这些条件无异于自杀,不答应又难于进入市场,很多新企业、新产品经营失败就在于此,怎么办?答案很简单;倒着做渠道。

“倒着做渠道”为什么行之有效?原因就在于它绕过了大经销商(实际上是既得利益的获得者),直接对传统上不受重视的最终消费者和终端经销商销售,他们不是既得利益的获得者,他们很容易认同新产品,他们的“市场准入”条件很低,他们的经销热情很高。

“倒着做渠道”,其中还包含这样的含义:从最终消费者和终端经销商做起、最后的落脚点是规模较大,级别较高的一级、二级批发商。为什么最终还要做一级、二级批发商呢?为什么不永远做最终消费者和终端经销商呢?规模较小的生产厂家可能就这样做下去了,适合于直销或短渠道销售的产品也可能这样做下去了。但有些覆盖面广,消费频率高的产品最终还得依靠大批发商的经销网络。他们的市场的地位和作用仍然不容忽视。倒着做渠道的目的是引起级别较高的经销商的注意,取得与经销商的谈判地位,获得较低的“市场准入”条件,增强经销商对新产品的信心。

白酒市场开发策略可以选择“协助客户销售”,“当客户的推销员”,这是“倒着做渠道”这一营销策略的一个具体体现形式,也是新产品开拓市场行之有效的方法之一。

那些为产品打不开销路而发愁,为白酒经销商提出过高的“条件”而犯难的经理和推销员们,当你的白酒通过传统渠道无法销售时,不妨试一试“倒着做渠道”,它可能会成为你打开白酒市场的“金钥匙”。

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