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三种方法深入白酒市场进行白酒招商建立销售网络【3】

编辑:贵州茅台镇酱香型白酒招商网 2011.03.18
标签导航:重点客户 . 合作协议 . 销售网络 .

5.确定重点客户。业务人员每天访问归来,都要把当天的客户情况进行记录、整理和分析,这样就会逐渐理出眉目来,确定重点客户,记下二次访问的名录,为第二阶段的工作做准备。

第二阶段:访问重点客户

这一阶段的主要工作是对第一阶段确定的重点客户再次上门洽谈,阐明合作条件,寻求合作结合点,从中筛选出最终目标。业务人员应从以下三方面入手:

1.考察客户是否符合本企业产战总经销商的标准。因行业、地城的不同,总经销商的标准也不一样,总体来讲,以下几个条件是每一个总经销商必备的,即认同产品、商誉良好、具有销售网络或开拓能力、具有一定的资金实力、不经营其他同类产品。

2.征询对方要求,寻找合作结合点。对于客户的要求,要认真对待,能答复的当场答复,不能答复的也应说明理由。要知道,只有最终“双赢”,合作才能成功。所以,在求同存异的接洽中,业务人员应适当地站在对方的角度来看待对方的要求,只有这样,才能找到结合点。

3.在逐个走访重点客户的基础上,选出客户,确定最终的总经销商人选。

第三阶段:签定合作协议

这一阶段的主要工作是签约并付诸实施,处于整个访问寻商工作尾声。这一阶段的工作能否顺利完成,决定着整个市场开发工作的价值实现。业务人员的工作重点应放在以下四个方面:(l)严格按照双方约定签定合作协议书,条款要严谨合法,必要时应寻求法律公正;(2)签约后,应敦促经销商如约付款进货,只有实现这一步,业务人员才会有实际的收获,否则,即使签约也不能确保实施;(3)进货后,立即对经销商的业务人员进行产品知识、销售要领和售后服务工作的培训,为经销商开始销售工作打好基础;(4)如约在媒体刊出促销广告,这对于加快经销商进货速度、增强其经销的信心和积极性十分必要。

建立销售网络的实际工作证明,白酒访问寻商法简便易行,经济有效。中小企业在建立销售网络的工作中,需要根据不同产品、不问市场的具体情况灵活运用并不断加以完善,以使白酒访问寻商法发挥出应有的效果,并成为市场开拓的有力武器。

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