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三种方法深入白酒市场进行白酒招商建立销售网络【2】

编辑:贵州茅台镇酱香型白酒招商网 2011.03.18
标签导航:白酒市杨 . 调查 . 目标市场 .

访问寻商三部曲

访问寻商可分为三个阶段来进行:

第一阶段:白酒市杨调查摸底

这一阶段的主要工作是查询有关目标市场的背景资料、大量走访批发商和零售商,以确定重点客户群,为第二阶段做好准备工作,并为该市场的运做打下坚实的基础。

l.确定目标白酒市杨。这是出发前的首要工作。主要是根据公司总体的市场开发计划确定下一步开发的目标城市,确定目标市场的原则是先易后难。具体就是:⑴先近后远。以公司驻地为起点,先开发较近的城市,再开发较远的城市;(2)先中心,后周边。对省会城市如西安、武汉这样的经济中心城市,因它们对周边城市具有较强的带动效应,要首先开发。周边城市则放在第二位;(3)先高收入区,后低收入区。高收入区的市场容量往往是低收入区的几倍,甚至十几倍,先开发高收入区往往起到事半功倍的效果。

2.查询目标市场的背景资料。包括目标市场的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、城市去要街道、主要商业区及主要商业企业、主要批发市场、主要历史名胜以及该城市目前的热点问题等,都是有关目标市场的背景资料,业务人员如果对之详细了解,并加以分析思考,对以后的市场运营将大有裨益。

3.寻找经销商信息。业务人员应依据所从事的行业,有重点的寻找主要批发商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、重点商业集中区等,为下一步的携样品上门做准备。

从哪里可以发现经销商的信息呢?首先,从媒体广告上。无论是生产企业坯是代理商发布的广告,上面都有经销商的名称、地址和联系方法。广告媒体主要包括:报纸、电视、路牌、站牌、车身等。其次,到批发商集中区去。每个城市都有一些专业批发商集中区。再次,到专业批发市场去,每个城市都有一些著名的专业市场。

4.提样访问。这是整个访问寻商中最艰苦的工作,其特点是“走街穿巷,见门就进”,主动向客户介绍产品,寻求合作意向。业务人员此时要注意以下方面:不畏艰苦,坚持走完所有目标地区,访问大多数行业客户;精神饱满,对自己的产品和市场前景充满信心;为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦;对意向较强的客户要约定日期,以便再次上门。

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