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三种方法深入白酒市场进行白酒招商建立销售网络【1】

编辑:贵州茅台镇酱香型白酒招商网 2011.03.18

在白酒品牌知名度较低、产品的市场占有率不高的情况下,寻找地区总经销商、建立销售网络的方法大体上有:白酒媒体招商法、白酒展会招商法和白酒访问寻商法。三种方法的侧重点各不相同,效果也有一定差别。

l.白酒媒体招商法

白酒媒体招商法是生产企业通过媒体发布招商广告,等待目标客户上门洽谈的做法。这种方法具有以下特点:(l)白酒招商目标准确,因为只有对招商广告感兴趣的商家才会上门联系;⑵招商信息反馈较快,一般在广告发布后的第二天就会有来自各地的咨询信息;(3)目标市场区域的计划性差,随意性强,愈是旺销的产品客户愈多,反之,则愈少;(4)生产企业处于坐等客户上门的被动状态,如果广告效果不佳,这种状况就更为明显;(5)对目标市场现状把握,较差,市场基础不牢;(6)费用较高。

2.白酒展会招商法

白酒展会招商法是生产企业通过参加各种类型的招商定货会(展销会),寻求经销商以建立销售网络的做法。这种办法在前几年市场供应不足时很有效,近几年的效果却每况愈下,除了展销会的主办者鱼目混杂的原因外,更主要的是由其本身特点造成的。首先,各种类型的招商定货会都具有一定的地域性,市场目标较窄;其次,由于参展产品可选择性强,与会客商往往多头签约,合同履约率极低,效果较差;再次,生产企业始终处于被动地位;最后,对签约客户及其所在市场无法认真考察,合作基础不牢。

3.白酒访问寻商法

白酒访问寻商法是生产企业派业务人员携样品走向各目标市场,在广泛调查的基础上选定目标经销商,主动上门签约的做法。这种方法看似笨拙,实际上,对大多数中小企业来说却是最经济有效的方法。

白酒访问寻商法主要有以下特点:(l)目标市场准确,业务人员所到区域,都是动身前反复考察过、筛选过的,不存在随意性。(2)对招商目标传达信息比较完整。业务人员携物上门,展示样品,讲解相关知识,提出对经销商的要求,随时回答客户提出的问题——从各个方面把信息传递给目标客户。(3)生产企业始终处于招商的主动地位。身在市场中,面对众多客汽业务人员具有很大的可选择性,可以从容考核筛选。(4)招商效果好,见效快。训练有素的业务人员在几天之内就可选定目标客户,并在互相交往中加深了解,增强信任,为进一步的合作打下良好的开端。(5)由于白酒访问寻商法是从市场调查开始的,因而对目标城市的商业领域内批发、零售企业有了广泛深人的了解,对商业网点的分布、主要市场、各种广告媒体等心中有数,这就为一步的营销运作打下了良好的基础;(6)白酒访问寻商法是所有招商方法中费用最少的方法,除了必要的差旅费之外,几乎不需要其他的支出,成功率高,很少发生无效开支。

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