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组建白酒招商网应把握渠道机会策略--网络制胜

编辑:酱香型白酒招商网-贵州茅台镇品牌白酒代理加盟 2011.03.09
标签导航:直销 . 白酒招商 . 代理商 . 市场 .

〈一〉什么渠道好?对于区隔市场,是厂家直销好,还是选几家代理好,或是只选一家总代理好?这些问题始终困扰着酒业企业决策者。他们习惯于把诸如市场打不开,低价倾销等问题一古脑归罪于白酒招商渠道的困惑。我不妨以反问的方式回答这个问题:

△对于一个新市场,产品刚上市时,纵然选了10家代理商同时经销,低价倾销的可能性大不大?产品达到畅销期(成熟期)又会如何?下滑时又会怎样?

△厂家建立直销机构承担市场的全方位开发,厂家的综合实力是否允许?直销机构组建白酒招商网与利用代理商现有的白酒招商网相比,在整个市场经济指标的核算中哪一个更经济有效?

反问中,蕴含着如下结果;白酒招商渠道的类型不存在好与坏,因为任何东西都有它的两面性。白酒招商渠道有长短宽窄之分,宛如枪有长短粗细之别,要根据子弹选择枪类。比如一种高档次(150元/瓶以上)的白酒产品,你需不需要在广大的农村发展或建立白酒招商网点?如果不需要,白酒招商渠道就不需要那么长。另外,这种产品在一个普通的低标准消费目标市场需不需要发展多家代理商?如果不需要,渠道就不需要那么宽(粗)。

因此,在不同的营销阶段,综合产品、市场和企业有关资源,选择相应的白酒招商渠道策略是走出白酒招商渠道困惑的惟一出路。然而,不管选用什么样的渠道策略,以下几个问题却始终让企业头疼--

〈二〉困惑呼唤创新;白酒企业每个品牌的诞生,从研究、试制、投产到出成品投放市场,尔后是广告促销招数用尽。眼看市场渐渐卖好,却在不同的市场出现了相似的低价倾销。低价倾销的不是别人,而是同一品牌的不同经营者。同一个品牌间的自相残杀,使一个品牌在市场上应该具备的四个阶段只有了前半不见了后半。于是厂家绞尽脑汁,从区城市场的固定批号,到围追堵截清理门户,结果不能说徒劳无获,却还是"管不住,堵不断,理还乱,品牌过早夭折依然"。厂家焦头烂额,商家徒劳无利。于是又形成了新的怪圈,商家要利润,否则不干!厂家无奈忙许诺:放心干吧,不管怎样最后不能让上帝不赚钱。于是"糊涂利润"成为中国酒业世纪末营销中的新概念。这一适合中国时下国情的糊涂创造,结果因为厂家的严重亏损而无法兑现,也因为商家对厂家这一糊涂利润承诺的希望值与厂家的兑现额落差太大,无论这种利润的兑现情况如何,都将导致厂家与商家之间的相互抱怨。于是白酒经销商动摇了,厂家动摇了。他们在互相猜疑的无杂中寻找新的伙伴。新的伙伴攀比不同厂家的承诺,厂家无奈让价让利再附加。在这混沌迷茫中,中国整个酒业就像真的喝醉了酒一样,不知怎样才能安祥地走入理想的梦乡!于是渠道创新就变得十万火急!

〈三〉网络制胜:由于白酒市场整体环境的变化,以厂家直销处的方式经营区域市场已被迫成为历史。市场分布平面的广阔使已经疲乏困惑的诸多厂家无暇抽出太多的人力和物力去亲自操枪作战。同时变幻莫测、利润难保的白酒经营现状使众多客商巳难以嫁鸡随鸡,嫁狗随狗。网络营销的策略性就在于它必须解决系列矛盾,必须解决市场这位暴君对白酒企业和白酒商的"株连政策"。换句话说,必须做到双赢。厂家要发展,必须有利润;客户长相守,就得有钱赚。厂家与商家共同利益的追求,在网络营销的天平上逐渐聚焦在以下几个问题上:如何应付酒业广告的变异?如何阻止低价倾销所导致的品牌过早夭折?如何保护客户的利润并将糊涂利润转化为阳光下的清晰所获?如何使厂家的整体营销不再徒劳无功?于是厂家与商家似乎恍然大悟,异口同声喊出"高效合作,有效控制,有效营销"的三效心声。说穿了,有效营销就是网络制胜的灵魂。

所谓网络制胜,就是厂家将经销商编织成一个有序沟通和流通的网,彼此相连又各自经营,从而自上而下加强通路力。所谓通路力就是企业对渠道的控制能力,失去控制的渠道当然会乱。

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