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白酒招商怎样选择合适的分销商?

编辑:酱香型白酒招商网★荣太和烧坊★贵州茅台镇品牌白酒代理加盟 2011.03.09

当目标白酒市场购买者众多、分布面又广的时候,不少白酒厂商会发现自身的销售力量、资金以及分销经验有限,需要借助于白酒市场上专业销售机构来实现商品分销,于是就提出了联合白酒招商,开拓分销渠道的任务。

不少白酒厂商已经发现联合白酒招商不是一件轻松的事情。白酒招商有不同类型,企业形象、声誉和白酒市场影响力也有很大差别,而且具有不同的利益目标和采购政策,要找到合适的白酒招商并不容易。分销渠道拓展,成为企业经营上最棘手的问题之一。

问题的关键在于,联合白酒招商不是为了一笔买卖,而是要“结亲"——商品分销的战略伙伴或合作者,在分销渠道中形成相对应的社会分工或引起分销渠道结构的重组。这种分销渠道结构通常能够影响到分销成本,影响到消费者需要的商品能否及时、准确地转移到消费者手上,也影响到消费者和最终用户心目中的产品定位。选择白酒招商的重要性使不少企业感到压力。那么如何选择白酒招商呢?

一、选择白酒招商的原则

许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择招商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的招商的情况,是选择白酒招商的起点和前提条件。明确目标是选择白酒招商的前提之一。这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后,这些目标就被转换成选择白酒招商的原则,成为指导白酒招商选择工作的纲领。一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面:

l.把分销渠道延伸至白酒目标市场原则。这是建立分销渠道的基本目标,也是选择白酒招商的基本原则。企业选择白酒招商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标白酒市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费。根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的白酒招商是否在目标白酒市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级白酒分销商).是否在那里拥有销售场所(如店铺、营业机构)。

2.分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的白酒招商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路。

3.树立形象的原则。在一个具体的局部白酒市场上,显然应当选择那些目标消费者或二级白酒招商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的白酒招商。这样的白酒招商在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象。

4.共同愿望和共同抱负原则。联合白酒招商进行商品分销,不单是对白酒厂商、对消费者有利,对白酒招商也有利。分销渠道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神,才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择白酒招商时,要注意分析有关白酒招商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者。

上述原则是从实现建立分销渠道的目标来提出的。它们是一个有机整体,反映着建立商品分销系统、厂商共同合作、共享繁荣的要求。按照这些原则来选择白酒招商,将可以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量,提高分销渠道的运行效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。

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