白酒企业市场调研 做好关键的每一步【3】

就目前白酒现状而言，较为成熟并可资企业利用的市场细分有三种:价格、浓度及香型。

香型的口味差异是很明显的,盲测结果也支持这种差异。各种香型都存在着相对支持者,而且,除浓香型之外,其他香型的相对支持率均远高于实际的市场占有率(很有潜力可挖)。因此,非浓香型产品在选择市场时,应该进行必要测试,以便能够较为准确地预测目标销量。

酒精度在所有的区域内,均能表现出明显的份额差异。企业在考察市场的过程中应该引起足够的重视。

价格细分市场,实践证明已经比较成熟,并普遍被业界所采用,在考虑时应作为重点。

鉴于此,在细分市场研究时除总体容量之外,还应该尽可能地获取各种价格、浓度的产品销量及所占的比例,特别是后者,它直接决定了该市场上将要投放的产品结构,为企业在导入期准确地投放产品组合提供更好的基础。

五、竞争手段研究

市场竞争战略是通过各种竞争手段展现的。通过对竞争手段的研究分析,可以对竞争对手施展各种针对性的竞争策略,做到有的放矢。另一方面,近几年的白酒市场上,缺乏战略思维的跟进与模仿进一步造成了竞争状况的逐步恶化,一些原本是阶段性的白酒促销手段(有些是很好的),在大量的企业相继模仿和跟进后,现已沦为许多产品必须具有的“附加成本",极大地增加了产品的导入与维护费用。在这种情况下,有必要对广告与促销手段进行系统的分析与评估;通过对市场上竞争手段的统计与分析,对全区域的市场推广费用有一个整体的认识;如果资料完整还应该估算出该区域全年流向市场上的各种费用的总量,特别是推广费用总量以及企业承担的费用总量。这样做,对于及时调整产品的导入方案、准确合理预测市场投入量是很必要的。

此外,在企业做出是开发还是放弃该市场的决策以及预测导入期的投入总量时,以总体推广费用配合市场份额预测,能为其提供有力的依据。

六、竞争对手研究

竞争对手的考察集中于对手的现状、竞争活动以及可能的反击。

竞争对手对市场的影响程度,决定了企业将要用于削弱这种影响的资源总量。在主导产品占统治地位的市场上,要想“彼消我长”,就必须对其发挥影响的关键因素进行调查。

第一,销售渠道结构、产品辐射分布区域及存在的问题。

如:竞争对手的产品与各级经销商的覆盖范围及推广能力是否适合,双方合作中是否出现过某些利益冲突,以及对目前市场的影响等。

第二,对其产品流向的控制及把握。