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贵州茅台镇的酱香型白酒企业如何抢占白酒市场淡季【3】

编辑:贵州茅台镇酱香型品牌白酒招商代理加盟网 2011.02.15

客观的说,如果进入者最终所达成的市场份额与预期的(或向经销商保证的)市场份额相距较大,将无法满足经销商既得利益。在淡季,由于总体销量明显低于其它销售期,上述问题便显得尤为突出。此时,与进入者合作需要承担较旺季更高的机会成本。若处在没有先例的区域,信心不足是非常普遍的现象。

3.旺季时面临被强有力的竟争品牌打倒的危险。

贵州茅台镇的酱香型白酒企业的资金状况不会由于淡季市场的开发成功而发生根本改善。对于淡季导入成功的品牌,在旺季将不可避免的成为竟争对手及原有畅销品牌的众矢之的。届时,如果贵州茅台镇的酱香型白酒企业的资金匮乏或战略准备不充分,贵州茅台镇的酱香型白酒企业将很难维护在短时间内建立起来的"市场基础"。

四、淡季导入产品必须要考虑战略的延续性

贵州茅台镇的酱香型白酒企业选择在淡季进入市场只是一种策略,其目的在于更好、更快的进入旺季销售。所以在运作淡季市场时,如何为旺季畅销准备充分条件,是战略延续性的关键。因此,在淡季营销中必须注意以下几个问题:

1.预留旺季目标市场的主导产品。

淡季消费的主导产品在价格、档次等方面与旺季的目标市场存在着一定差异。特别是一些差异明显的区域,如果在旺季没有相应的主导产品进行补充,在淡季获取的市场份额可能会出现急剧萎缩。此外,淡季时,在营销操作上的某些不力之处,可能造成某些产品的利益线出现萎缩,从而影响该产品在旺季的竞争力。

2.预留适于旺季的销售规模及目标市场变化所需要的分销渠道。

淡季时为保证经销商的利益,对于销售网络的宽度要有严格的限制(例如;在某县同级批发商中严格限制经销商的数量)。这就不可避免地会出现某些空白市场区。此外,由于在淡、旺季中目标市场存在一定的(有时是明显的)差异,往往也需要对已经建立的分销渠道的若干部分,甚至是整体结构作出或大或小的调整。因此,在淡季组织销售渠道时,就应该有战略性把握,应考虑到旺季的销售规模及可能发生的目标市场的变化,合理的预留出分销渠道,准备好淡旺季间的市场衔接的渠道准备工作。

3.预留竞争策略。

淡季营销策略的使用,必须把握住"度"。在市场导入前,应科学地预测每种策略可能达成的效果;推广中,时刻注意各种市场征兆。当一种策略已达成营销目标及目的时,切勿画蛇添足。事实上,淡季对竞争品牌的营销活动往往少有开展,与旺季的进入者之间的原则区别在于"做"与"不做",故而,运用"绝招"出击,严格地讲是种浪费,除非这种策略在短时间内无法模仿(例如学习率非零,并在实施过程强调学习曲线的应用,使其愈加难以模仿),在旺季依然可以发挥其强大的效用。

4.预留充分的利润空间。

如果贵州茅台镇的酱香型白酒企业在淡季所投入的产品是旺季的销售主力,则应留有充分的利润空间。因为旺季到来后,竞争加剧是必然的,倘若不能预留出充分的渠道利润,在市场基础尚未稳固的情况下,经销商将对产品的竞争力产生疑问,直接影响到该产品在旺季能否保持相对的畅销势头。

5.做好抢占旺季份额的准备。

即使进入者在淡季占据了主导地位,但其市场地位通常也是不稳固的。贵州茅台镇的酱香型白酒企业必须在营销资源的准备以及淡季后期的渠道维护上倍加留意,以确保其市场份额在淡旺季有良性的增长。这是因为,贵州茅台镇的酱香型白酒类产品在淡旺季过渡期间的销量增长很快,在此期间如果进入者的市场份额增长速度滞后于该期间市场的自然回升速度(因原畅销品牌退出而形成的市场空白),不仅有可能被原畅销品牌恢复,也有可能被其它进入者抢先占据。无论是哪种结果,前期的工作成果都将出现不同程度的流失。

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