贵州茅台镇的酱香型白酒企业如何抢占白酒市场淡季【2】

在淡季，绝大多数贵州茅台镇的酱香型白酒企业出于种种考虑(主要是习惯的驱使)，营销活动的力度大幅降低甚至停止。凸显的导入信息较旺季更易于销售商及消费者识别，与旺季相比进入者以较低的投入获取更好推广效果的可能性更大。

例如，由于酒类产品在质量与口味上的差异较小，加之雷同的广告诉求及促销手段的严重泛滥，无论是经销商还是消费者，对于畅销品牌的忠诚度都非常低。在营销工作中，说服经销商与消费者的难点集中表现在竞争者的干扰上。在淡季，由于没有或少有竟争品牌干扰，不仅使得旨在寻求渠道与消费者支持的营销实践变得更为有效，同时也为"先入为主"的市场教育提供了绝佳的机会。在这一期间，以提高第一提及率为主要目的的促销活动会更有效的展开。

2.竞争品牌市场管理工作减弱，也为进入者提供了可乘之机。

原有畅销品牌的市场影响力是任何一个新进入者拓展市场份额的严重障碍。在通常情况下，进入者的工作成果体现在瓜分了多少原有畅销品牌的市场份额。

在上升期，畅销品牌(尤其是上升中的畅销品牌)，原有的市场基础结合新一轮的促销攻势会使其产品形成强大的销售惯性。再加上进入者之间的相互干扰，通常的结果是，畅销品牌的根基尚未动摇，多数进入者推广势头已是强弩之末。

在淡季则不然，因为多数贵州茅台镇的酱香型白酒企业已进入休伏期，特别是畅销品牌的表现也是如此的话，上述的威胁即使存在，也非常脆弱。即便是发觉了进入者的行动，由于此时资源难以集中、策略调整尚需要一定的时间，即使能组织针对性的促销攻势，由于失去了最有效时机，反击也是无力的。在这种情况下，如果结合强有力的产品及渠道组织，在短期内形成市场份额领先的局面是有可能的。因此，我们可以说，淡季是对市场领导者实施釜底抽薪以及在旺季到来前完成角色转换的一个宝贵的战略时期。

3.在淡季盈利能力仍然充分。

淡季的月平均销量相当于过渡期(9月份)实际销量的2/3强，尽管淡季的产品结构与旺季相比有很大变化，基于上述优势，如果能在短时期内达成份额领先，作为单一品牌无论是贵州茅台镇的酱香型白酒企业还是渠道的盈利能力都是充分的。

三、淡季产品导入的不利因素分析

1．渠道的核心已发生转移。

淡季，产品的销量急剧下降，替代品(啤酒)的销量会迅速回升，加上长期形成的经营习惯，流通环节在旺季结束前便已开始把工作的重心转向替代产品及节令性产品，这是一种包含其精力、人员、资金、设备等销售资源的整体转移。此阶段，进入者在与渠道的沟通时，往往会遇到客观的、有时是强烈的排斥。

2.销售商对淡季推广新品牌的信心不足。