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婚宴酒市场:突破陷阱,跨越机会【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】【2】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.18
标签导航:婚宴市场 . 渠道 . 消费 . 销量 . 茅台 . 酱香 . 荣太和 .

1.婚宴酒尚未形成白酒行业一个新兴的品类,短期内虽有需求,但不会流行。随着经济的发展,白酒的消费升级已成为大势所趋,婚宴用酒逐步被消费者所重视,婚宴用酒时关于喜庆、祝福、“家”、“缘”、“和”等元素被注入其中,婚宴酒概念才开始被消费者所接受。

虽然消费者给予了婚宴酒更多的关注,但是对于婚宴到底用什么酒现在消费者还没有选择的标准。一般对于婚宴酒选择的标准是:第一、先考虑的是价格因素,目前国内婚宴酒的选择因素中,价格相当关键。第二,名酒成为首选。结婚是人生大事,这样的喜庆宴会用酒多是名酒品牌,因为只有名酒才能体现出主人的身份与地位,对于一般性白酒企业来说,无论产品的包装如何上档次,如果不能用营销加以正确的引导,短期内消费者均难以接受。此外,短期内消费者对婚宴用酒的产品多集中名牌产品上,因此对于一般性的白酒在婚宴市场上虽有需求,但较短时间内很难形成风靡消费。

2. 婚宴市场不具备细分市场的基础。除了在品牌文化可以向“喜、缘”靠近外,婚庆酒的消费区域、承受能力不同导致其价格也不同,渠道同样也无法细分。

3.×××、××××【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】的“婚宴标本”难以复制。×××、××××【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】在婚宴市场几乎独领风骚,市场营销可圈可点,但不是所有的企业均有条件这么做。大企业直接从情感和品牌诉求传播等手段切入,同等酒企如果效仿则有拾人牙慧、步其后尘之嫌,而小企业根本没有资源在全国市场投入巨大的资源单独开发婚宴市场。

正确开展营销

作为白酒企业,该如何把握婚宴市场的机会进行有效地推广企业的品牌,正确的开展自己的营销呢?

1.婚宴市场的正确解读。

婚宴市场的销量是非常大的,但是婚宴酒的实际销量与一些专业机构的调查和所谓的专家的预测有很大的出入,即使销量惊人,但如果狭路相逢,各路诸侯一路杀来,其结果属于自己的份额又该有多少。在这里笔者想起了小学语文课本上那则《小马过河》的寓言。企业面对婚宴市场的竞争与诱惑同样如此。小马心得是:原来河水既不想松鼠说的那样深,也不像老牛说的那样浅。企业一定要结合自己的实力来运作婚宴市场和婚宴品牌,作为酒类企业面对婚宴市场,你是松鼠,还是老牛,还是那个敢于尝试的小马呢?合理定位是关键。

2.理性看待婚宴酒市场。

与团购渠道一样,婚宴酒市场原本就是一个白酒的正常营销渠道。面对白酒竞争的日益加剧,一些企业开始探索新的运作模式和渠道,随着人们生活水平的提高和消费需求的增长,婚宴渠道销量凸显,一些企业市场嗅觉敏锐开始提前占领市场先机,而一些营销媒体更是“春江水暖鸭先知”,关于婚宴酒市场运作的议题、论坛,各大报纸、杂志的报道更是甚嚣尘上,让诸多的中小企业觉得企业面对婚宴酒市场不能坐以待毙。

3.结合自身实力,展开婚庆整合营销。

通过一定的文化传播来展开对婚庆市场的一系列整合营销,有步骤、分阶段的发力婚宴市场让诸多企业收益颇丰。×××主打“缘文化”,以“美满姻缘”为口号,定位“中华婚宴首选品牌”,从上市之初到产品发力,逐步开展了一系列的活动来塑造“婚宴品牌”的形象。如在南京举办的131对夫妇“天作良缘”大型联谊活动、国庆50周年与南京市团委联手主办“与共和国同喜•×××世纪婚典”、在武汉举行的国内首次“空中婚礼”。为加强品牌传播,×××又先后举行“××ו世纪婚典”和“南京首届国际婚庆文化博览会”、“××ו中华婚礼大典”、“雪山圣湖婚典”等活动。逐步让婚庆品牌深入人心。

4.打造“黄金婚宴渠道”服务婚宴市场。

区域市场中的流行酒往往是婚宴市场的主选品牌。只有流行酒才能被赴宴者感知。从这个角度看,婚宴酒的购买者非常在乎周围人的评价。因此,商超、餐饮、流通全渠道覆盖,打造黄金渠道,让主流渠道影响和渗透婚宴市场成为白酒企业的营销关键。

这一点××××【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】酒的“全渠道覆盖”成了白酒企业关注学习的榜样。加上××××【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】在广告宣传、品牌塑造以及丰富的产品线,很快让企业脱颖而出。

5.创新渠道,增加婚宴酒销售机会。

经过几年的市场运作,很多白酒企业对营销渠道做了局部的调整与创新。一些白酒企业结合婚纱影楼,婚庆公司等将营销渠道延伸,还有一些企业建起终端专卖店。在婚宴酒上如西凤酒则允许鼓励经销商开发品牌,引导做婚宴市场。

婚宴市场只不过是在诸多企业尝试后被无限“放大”的一个渠道市场,而一些中小企业面对××××【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】、浏阳河全兴等前几年在市场上风生水起的婚宴酒市场表现,开始变得有些浮躁甚至趋之若鹜。面对婚宴酒市场的诸多诱惑与陷阱,企业要务实、理性地采取行动。挫折让企业深入反思,挫折更让企业直面现实,这样才能让婚宴酒企业的营销步伐更加稳健。

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