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白酒市场未来的机会在哪里?【4】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 营销中心 2011.01.17
标签导航:消费 . 细分市场 . 产品 . 创新 . 品牌推广 .

对新生代消费人群推广要导入他们感兴趣的推广元素。进入国际市场需要结合不同国家消费者的文化背景、消费特点、消费习惯等营销环境展开差异化推广。

渠道创新

白酒销售渠道正发生着微妙的变化,自带酒水普遍化也让酒店渠道在目标群体教育作用上逐渐淡化。传统的销售渠道对消费者的教育与影响能力已经不再凸显,白酒竞争更多的是决胜于终端之外。渠道的费用居高不下,成了白酒企业最大的费用负担之一。如何绕开或弱化粗放、高昂的终端直投,提高企业盈利能力,都是白酒企业面临着的考验。以下几点可供参考。

1、 避开渠道做销售

消费品的销售最高境界是决胜于终端外。与其在原有白酒渠道上筋疲力尽地无休止纠缠,还不如跳出渠道做销售。现在有很多中高档白酒企业已经认识到VIP营销的重要性,纷纷组建团购营销团队,但营销能力却只能停留在简单、粗放的水平。VIP营销不是组建一直直销团队这种简单概念,是个系统、复杂的营销组合与资源整合过程。

企业应合理匹配资源,构建自己的VIP营销优势,在VIP营销手段上加以创新。为二炮部队、广州军区后勤部等单位合作,提供专供用酒;仅针对联想集团、海尔集团等大的集团消费做营销,年销售规模也能达到2亿元以上。这些都是值得很多白酒企业去借鉴的案例。

2、 与渠道联手经营

传统渠道虽是白酒企业人神共愤的费用大鳄,但也可以采取合作经营的办法形成企业与渠道经营同盟。与小肥羊连锁合作,推出小肥羊专供酒;茅台为武汉中百系统提供专供酒等,都在给我的白酒企业新的启示。前者省去了的渠道费用不说,还在后者的终端很大提高了竞争力。对渠道来讲,可以提高自身的竞争能力,以较低的价格引进产品,较大地提高盈利能力。

3、 开发新的销售渠道

固守传统白酒销售渠道的做法已经老套,能否在新的渠道上做点文章?酒吧、夜总会烈性酒市场份额也很庞大,但都成了洋酒们角逐的战场,国内白酒企业只有隔岸观火的份。为什么国内白酒企业都只能临渊羡鱼,而不能退而织网。开发出适销对路的产品,品牌上,饮酒习惯上加以引导,赢得一片新天地。

婚纱影楼、婚姻登记处、街道办事处、同城快递、高档西装定制店、汽车销售渠道、奢侈品销售渠道等都可以转而用之,这些全新的渠道也是白酒目标人群最集中地带。白酒的销售渠道多元化,跳开传统渠道思维做营销,会取得意想不到的效果。

面对国内白酒市场的逐渐饱和,国际市场是个更庞大的市场。利用国内深厚的白酒酿造资源与工艺,悠久的历史文化,开发出符合不同国家、地区消费特征的产品,一味拘泥于在窝里斗,研究一下国际市场,开辟国内白酒产品国际市场新蓝海。

白酒未来的机会在哪里?就在每个白酒企业自己的心中。擦亮自己的眼睛,放眼四方;拂去尘封的思维,路在脚下!

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