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建立团购专业部门 让团购发挥最大化作用【2】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.06
标签导航:意见领袖 . 商会 . 同乡会 . 考核 . 管理 .

其次,就是锁定同乡会或商会活动。城市里的消费者来自四面八方,有时为了生存的需要,来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会。而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会(如温州商会、衡阳同乡会等),找到会长并结识他们就能锁定目标消费者。

另外,针对意见领袖的培养和维护,×××公司主要采取了事件营销活动来维护。比如他们曾经成功举办的意见领袖品鉴会,组织核心消费者到酒厂参观工艺流程等。"开品鉴会的效果还是很好的。因为小范围的品鉴会开完后,我们与目标消费群的沟通能够更到位一点。而大范围的酒会开完后,我们真正能够记住的名字(尤其是参会本人的面孔)非常有限,这样我们在做回访时就显得很生疏,不利于迅速建立关系,浪费了时间。"张总认为,在品鉴会开完后,再在核心消费者基础上,开一个大型的酒会就会显得很大气,对品牌的造势也有明显的好处。

团购管理,从细节入手

从管理粗放到精细化管理,从卖酒到卖服务,从单纯销售到渠道掌控,×××酒类营销公司在把团购作用发挥了最大化后,实现了质的跨越和提升,年营业额从 1999年的200万上升到 2008年9000万的发展局面。

"管理目前是我们公司进一步发展的瓶颈,特别是团购部门的管理和考核,成为了公司的首要问题。"张总特别提出,针对此现状,×××公司也是进行了多方面探讨和咨询,最后确定了制度化的管理模式。首先,针对团购方面的管理要以销售回款为基本,然后辅助销售目标和过程考核,强调业务人员的专业化服务化效果。

其次,在薪金考核方面主要划分为两个部分,即销量提成和基本工资。在基本工资的基础上,提成采取上不封顶的高激励措施!不过,销量提成参与考核,与任务达成率、基本工作的完成情况为主要的考核指标,同时保证上级对下级的管理力度,设置领导综合考核指标。三者指标的分配比重为7:2:1,团购部经理作为部门最高负责人,任务考核占比为80%。

张总在提到考核管理时,还强调说:"说到底,考核的目的就是对业务人员有一个公正、客观的了解,然后根据考核来使其人尽其才;让业务人员有一个公平竞争的环境,激发其工作的最大潜力。同时,公司还为每个业务人员提供自我发展方向,给他们提供最大发展空间的平台!" ×××酒类营销公司在团购力量的进一步加强和管理后,公司也从整体实力方面走向了规模化、正规化、品牌化,"我们就是希望和一流品牌合作共同打造河南周口的一流亮点市场",张总最后笑着说。

记者手记:团购营销在地级市场的作用还是比较大的,因为商家有这方面的资源优势和深厚的地缘背景。但是,×××营销公司能在市场上把团购营销做到如此精耕,跟公司的领先意识和创新策略是分不开的。其实,几乎每一个成功或不成功的企业,你都能从中总结出值得思考、借鉴的经验。张总没有惊心动魄的酒水营销故事,但你站在高处看全局,会发现他操作产品的全过程,其实就是一个更加高明而精彩的智慧故事。正如张总在采访后所说,营销有时是一个很简单的东西,有些人坚持了他就成功了。

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