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建立团购专业部门 让团购发挥最大化作用【1】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.06
标签导航:酒类营销 . 公司 . 团购 . 代理 . 渠道营销 . 消费 .

3个人,1部车,几十平米的小门脸,×××酒类营销公司总经理张总在1999年满腔热忱地投入到了酒水行业。结缘××××,5年携手之路,×××已经成为河南周口市场上有口皆碑的商贸公司。十年酒圈行业的打拼,让张总深深地意识到,做酒水还是要做知名品牌,做渠道,尤其是要将团购的作用发挥到最大化!

携手××××,建立团购专业部门

×××公司进入酒水行业时,做的是地产酒的代理。2005年与老白干酒厂正式合作后,成为了××××在河南周口市的总经销。也就是从那时候起,×××公司开始把团购渠道作为了重点渠道去运作,用张总的话说就是营销正规化,管理规范化,开始了真正意义上的渠道营销。"刚开始做酒时,我们是一个个餐饮店铺货,一个个零售店联系。"谈到进入酒圈时初期,张总还是很有感慨。"当时做酒时除了流通渠道走量外,只要把餐饮酒店做好就行了,但是随着终端渠道的竞争和环境影响,我们逐渐意识到,还是要整合资源,做好各个渠道间的整合推广。特别是团购渠道,对于产品的深度推广和消费者品牌认知,能起到立竿见影的效果。"

"在河南周口市场,我们成立的专业团购部是最早的。"张总提出,当大家都还在酒店终端渠道竞争激烈时,他意识到只有锁定核心消费群,才能真正的把品牌灌输到消费者心里。所以,×××公司在成立团购部后,把与核心消费群建立关系做为重要的工作内容。他们采取的策略主要四方面:1.与目标消费群的高层定期拜访、宴请交流;2.赠送目标机关系统招待用酒;3.目标系统关键人物的节假日礼品酒馈赠;4.核心消费群不定期礼品馈赠等。

通过以上四方面的工作,×××公司成功开展了针对团体消费的公关活动,为××××的市场推广和品牌形象塑造,起到了带动和消费作用。

创新策略,锁定核心消费群

虽然×××公司在河南周口的团购运作力度很大,但是,随着团购渠道越来越受到厂商的重视和加强,张总感觉再用以往的运作策略,已经很难锁定核心消费者。因为核心消费者的群体是有限的,而他们面对的厂商和诱惑却是呈爆发增长趋势的。"随着自带酒水的增加,企事业单位直接从代理商进货,可以得到更大的优惠和支持。因此,很多团购客户的寻找和维护成为了更重要的工作"。张总在谈到团购渠道运作时,不禁提到了目前团购的竞争激烈状况。

鉴于此现状,×××酒类营销公司及时调整了运作策略。首先,他们锁定了核心消费群目标。其中最有效的就是政府内部通讯录。因为每个地方的政府都有自己的内部通讯录,上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话(甚至有住宅电话)。一般来说,这样的通讯录,政府部门是一到两年更新一次,只要找到最新的版本,就能准确地找到目标。

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