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河南许昌白酒经销商白酒营销应该“主动”化

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.06

看到"主动营销"四个字,也许很多人会习惯性想到河南许昌白酒经销商由"坐商"向"行商"的努力这件事。其实,我所说的"主动营销"远远不只如此,它涉及到白酒营销的战术和战略层面。主动是什么?主动就是"没有人告诉你,而你正做着恰当的事情"。主动是一种积极的心态,更是一种积极的营销理念。

从白酒营销宏观层面来说,白酒产品是越来越"老"了,离年轻人、离时尚也越来越远了。现在,年轻一代的消费者都偏向于洋酒、啤酒以及红酒等,想到中国白酒的年轻消费者并不多。有一种观点很有代表性,他们认为等到年轻消费者到了合适的年龄,他们自然会回归白酒消费,回归传统!但是,我们能确定被啤酒、洋酒培育成熟的消费者到时候真的会想起来喝白酒吗?那时候,他们也许已经忘记了白酒。

为什么白酒就不能成为时尚饮品?我认为,对于年轻消费者的培育、对于古老白酒的时尚化,白酒行业不能再坐等下去了,需要主动出击。在这方面,行业领导企业更需要主动。

面对白酒营销居高不下的营销费用,也需要企业采取主动营销的态度。在具体的市场推广上,白酒产品会面临各种渠道费用,对于大多数企业、河南许昌白酒经销商面对这些费用都是被动地接受,这反过来其实又会抬高营销费用。××××酒在实际操作中采取的依然是主动营销,没有被动地接受流行的"营销规则",商超、酒楼我们不会进,只做消费者,做团购。其本质是减少中间环节,实现渠道扁平化,这样得到实惠的是消费者。另外,通过对河南许昌白酒经销商实现产品直配,还可杜绝假酒,因为在××××酒的渠道里只有河南许昌白酒经销商,我们很好管理。

在白酒行业的厂商合作中,从厂家角度来看,很多河南许昌白酒经销商也是被动的--企业下任务,河南许昌白酒经销商完成任务。在这个过程中,河南许昌白酒经销商是被动,一切的目标都是为了完成企业的任务。而为了完成任务,河南许昌白酒经销商又反过来要求企业这样的支持、那样的政策优惠。这样的动作实际上是一个"推"的动作,河南许昌白酒经销商希望通过企业来推动销售,这是一个被动的过程;而我们多数河南许昌白酒经销商忽视了市场不仅仅是需要推动,更是需要拉动。这就需要河南许昌白酒经销商主动出击,主动的去营销,通过拉动市场来获得市场的增长。所以,××××酒一开始就提出和河南许昌白酒经销商一起做市场、一起成长。××××酒、高端酒市场已经河南许昌白酒经销商提供了道具(比如优秀的产品、高空广告配套),而舞台需要河南许昌白酒经销商自己搭建,演出需要河南许昌白酒经销商自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在河南许昌白酒经销商自己。

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