解密河南郑州名优烟酒店运作【2】

要达到占领河南郑州名优烟酒店目的，必须要通过综合推广来完成。为此我们提出了八个一的推广概念，即一个店招或门头、一个陈列（货架）、一个堆头、一个pop/展架、一个促销员、一个销售政策、一个促销活动和一份客情沟通（必要时还需要一份合作协议）。

在这八个一中，有动态推广（人员推广，主要是传播和沟通）和静态推广（产品和宣传物料，主要是吸引注意、强化记忆和提醒消费），由销售拉力（宣传和促销活动）和渠道推力（促销员推广、销售员推广），通过动态推广与静态推广结合，营销的推拉结合，在河南郑州名优烟酒店占据推广至高点，通过占据推广的至高点来达到销售的至高点。

这里有几点我认为很关键：

一是河南郑州名优烟酒店的选点布局

从地理分布角度上，我们强调位置，如分布在大型终端酒店周边的河南郑州名优烟酒店、分布在高档社区附近的河南郑州名优烟酒店、分布在政府、企事业单位周边的烟酒店、分布在办公写字楼附近的河南郑州名优烟酒店，这些都有可能是我们所谓的消费者意见领袖经常出现的地方，所以需要占领。

从销量呈现上，我们必须参考所选择河南郑州名优烟酒店的产能，就是他每月的白酒销售量以及主销产品的价位和档次。这样选择烟酒店在更有现实意义。

二是要学会利用烟酒店的资源

除了店面所能提供的，我认为还有烟酒店的客户资源，有一部分有先见的烟酒店其实自己也在做大客户团购和公关工作，如果我们要做河南郑州名优烟酒店，这一部分资源不能不作为重点考虑，可以为我们节约很多的推广成本。

三是不要形成政策依赖症

但凡需要通过河南郑州名优烟酒店大力度推广的品牌/产品，大多是市场上的新进入品牌或成长期品牌，这时候对渠道的依赖性还比较大，所以往往靠政策驱动来促进销售。所以如果政策使用不当，很容易形成政策依赖症，就是有政策客户就卖货，没有政策就不卖货。为避免出现这种情况，以下几个原则可做参考：

1、促销力度的“度”要把握好，不要给烟酒店造成一卖不动就有大力度的印象。

2、力度使用要有节奏，不要过长的政策时间，更不能过频的使用政策，否则就容易形成烟酒店等政策的习惯。

3、政策方式要经常变化。一成不变的促销政策容易给烟酒店造成一种应的的印象，也容易形成依赖，所以要不断的变化政策方式。

4、加强政策的管控，不要让烟酒店觉得政策是可以随便申请来的，更不要让烟酒店有投机、钻空的心理。