解密河南郑州名优烟酒店运作【1】

随着酒店终端竞争的加剧以及自带酒水的增多，酒店的投入越来越大产能却越来越低，流通成了白酒销售的第一终端。于是，众多白酒厂家开始把眼光投向流通终端，即河南郑州名优烟酒店，于是这里成了白酒的又一个主战场。

在河南白酒市场上，各白酒品牌在名优烟酒的竞争尤其激烈：买促销权、买陈列、销售政策、返利、人员促销等等，反正能用的手段都用了，就差白送了。

在这里面，一些所谓的行业领导企业起了绝对的破坏性作用，非常不值得尊重。实际上，酒店终端竞争的现状，已经是白酒企业的悲哀了，如今又将战火烧到了河南郑州名优烟酒店，太可悲了。这种竞争让酒店、烟酒店成了最大的受益者，企业的营销成本却越来越高、市场运作的风险越来越到，消费者似乎也成了被玩弄于股掌的木偶，深受其害。

在开谈河南郑州名优烟酒店运作之前我想先讨论一个问题：掌控河南郑州名优烟酒店，能否掌控到消费者？很多企业自作聪明的地方就在于以为自己控制了消费者的购买场所，也就购买了消费者，其实不然。

1、首先，河南郑州名优烟酒店不同于酒店的一点就是，消费者在店内停留的时间不同。在酒店，消费者至少要停留一顿餐的时间，促销员和服务员有充分的时间向消费者进行推广和沟通，逐步影响消费者。而在河南郑州名优烟酒店消费者停留的时间可能只有几分钟，短短几分钟很难完成一个沟通，所以买断促销的推广效果要大打折扣。

2、其次，消费者到河南郑州名优烟酒店购买，多数属于指名购买，要达到推广产品的目的，就需要引导消费者完成品牌转换，关键是消费者有没有时间听你“啰唆”。而且强推还可能招致消费者的方案，这里需要找到能吸引消费者的噱头，以消费者能够接受的方式切入。

3、再次，烟酒店之间本身也存在竞争，对一般消费者来讲，烟酒店的推广力度是有限的，他们也必须尊重消费者的选择。当然，如果是老顾客可能情况会不一样。

所以我认为，掌控河南郑州名优烟酒店，掌控不了消费者。