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解密河南郑州名优烟酒店运作【1】

编辑:贵州王秉乾酒业·贵州荣太和酒业 河南营销中心 2011.01.04
标签导航:河南 . 郑州 . 名优 . 烟酒店 . 消费者 .

随着酒店终端竞争的加剧以及自带酒水的增多,酒店的投入越来越大产能却越来越低,流通成了白酒销售的第一终端。于是,众多白酒厂家开始把眼光投向流通终端,即河南郑州名优烟酒店,于是这里成了白酒的又一个主战场。

在河南白酒市场上,各白酒品牌在名优烟酒的竞争尤其激烈:买促销权、买陈列、销售政策、返利、人员促销等等,反正能用的手段都用了,就差白送了。

在这里面,一些所谓的行业领导企业起了绝对的破坏性作用,非常不值得尊重。实际上,酒店终端竞争的现状,已经是白酒企业的悲哀了,如今又将战火烧到了河南郑州名优烟酒店,太可悲了。这种竞争让酒店、烟酒店成了最大的受益者,企业的营销成本却越来越高、市场运作的风险越来越到,消费者似乎也成了被玩弄于股掌的木偶,深受其害。

在开谈河南郑州名优烟酒店运作之前我想先讨论一个问题:掌控河南郑州名优烟酒店,能否掌控到消费者?很多企业自作聪明的地方就在于以为自己控制了消费者的购买场所,也就购买了消费者,其实不然。

1、首先,河南郑州名优烟酒店不同于酒店的一点就是,消费者在店内停留的时间不同。在酒店,消费者至少要停留一顿餐的时间,促销员和服务员有充分的时间向消费者进行推广和沟通,逐步影响消费者。而在河南郑州名优烟酒店消费者停留的时间可能只有几分钟,短短几分钟很难完成一个沟通,所以买断促销的推广效果要大打折扣。

2、其次,消费者到河南郑州名优烟酒店购买,多数属于指名购买,要达到推广产品的目的,就需要引导消费者完成品牌转换,关键是消费者有没有时间听你“啰唆”。而且强推还可能招致消费者的方案,这里需要找到能吸引消费者的噱头,以消费者能够接受的方式切入。

3、再次,烟酒店之间本身也存在竞争,对一般消费者来讲,烟酒店的推广力度是有限的,他们也必须尊重消费者的选择。当然,如果是老顾客可能情况会不一样。

所以我认为,掌控河南郑州名优烟酒店,掌控不了消费者。

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