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白酒企业营销渠道架构标准策略【1】

编辑:山东白酒销售网 2011.01.02
标签导航:白酒 . 市场 . 企业 . 品牌 . 终端 . 经销商 .

在我们策划服务过的众多白酒企业中,既有数量众多、盘踞区域市场的中小型企业,也有行业领袖、布局征战全国市场的白酒龙头企业。在跟每家白酒企业的深度合作中,我们都会根据企业自身的资源、实力以及所处的市场地位,设计一套合理、完善的渠道营销标准模式,以此来引导企业向着正确的方向前进。 

一、品牌定位 

区域性品牌或全国性品牌 

二、市场定位 

中低档或高档 

三、主要终端售点 

酒店、卖场、便民店、企业团购

四、渠道基本架构

公司总部——地区分公司——经销商——零售终端 

五、渠道成员及职能

总公司——地区分公司——经销商——零售终端——分公司业务代表

从现金流和物流的角度来看,经销商和总公司直接发生交换关系。

地区分公司掌握着促销资源和零售终端,并对经销商的库存、帐期进行有效管理,同时对特殊投入进行掌控和分配,并对分公司业务代表进行日常工作的管理。

经销商负责市场开拓、配送、结帐、与零售终端人员的沟通等工作。

分公司业务代表负责终端市场的开拓、促销活动的执行、特殊政策的谈判、客情沟通。

零售终端根据谈判条件,完成销售目标合同。

六、业务流程

分公司业务代表和经销商业务人员通过扫街发现新的客户资源,与准客户按照公司的统一标准政策进行谈判。

1、如果成功,安排就近经销商送货然后进行后续促销活动的跟进,达到销量的快速提升。

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