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河南新乡白酒团购为何不能成为白酒代理商、经销商营销主渠道?【3】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.01
标签导航:企业 . 白酒团购 . 客户 . 售后服务 .

例如,笔者两年前认识一个经销商,这个经销商代理是贵州茅台镇一个不知名的酒类产品,他有一个在煤炭系统当领导的亲戚,于是他就靠这个亲戚专门为这个煤炭系统里的企业供应所谓的“福利酒”,每年能供货额大概在200万元左右,就这一关系其河南新乡白酒团购客户就能养活经销商的一个公司运营,但后来这个经销商的亲戚退出煤炭系统的领导岗位,这个经销商的公司也因这个亲戚的退出就很快倒闭啦。

因此说,河南新乡白酒团购存在不稳定性,尤其是靠拉关系建立起来的河南新乡白酒团购客户。所以,无论企业和河南新乡白酒代理商、经销商河南新乡白酒团购不是不可以做,而是不能把河南新乡白酒团购作为自己战略渠道去运作,以避免由此带来的风险。

三、河南新乡白酒团购售后无服务、缺少个性化

企业往往对河南新乡白酒团购客户的售后服务意识比较淡薄,不像对待经销商客户或终端客户那样小心、细致和沟通频繁,对待河南新乡白酒团购客户通常只是在节假日来临时才会联系,所以,售后服务之类的就更谈不上了。另外,由于企业把河南新乡白酒团购客户看作是集体消费,所以服务的内容共性的东西比较多,认为只要领导认为好,价格有优势、包装不错就可以了,而往往忽略个体消费需求和个性化的东西。

当然河南新乡白酒团购营销是很难满足个性化的需求,这也是团营销的一个短板。如2004年笔者在服务一家酒类企业时遇到这样一个典型案例,当时笔者与一家电信公司经理的关系不错,于是我们就顺利为这家电信企业提供近10万元年终福利酒,但后来这个经理告诉我他们有一些员工反映说这个酒质不好,喝后上头特别快。

当时,认为这个经理只是说说而已,也没有当回事儿,可是到了第二年,再次向这个经理推销时,经理说他们公司实行民主采购啦。后来这个经理说我们提供的酒由于去年反映较差,领导要求换一个牌子,于是这一年没有选择我们。这或许是一种借口,但有一点可以说明就是我们的售后服务没有做好,尤其是个性化需求没有得到满足,假如我们及时把那几个反应不好喝的员工,作一个回访和调查或许结果不是这样。

综合上述,笔者认为,河南新乡白酒团购对企业和河南新乡白酒代理商、经销商营销具有一定的意义是无可否认的,但企业和河南新乡白酒代理商、经销商在进行河南新乡白酒团购运作不能将其作为渠道战略进行,而应该把河南新乡白酒团购作为一种特殊的渠道或营销手段,来完善和补充企业的营销渠道,从而扩大和提高市场份额。

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