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河南新乡白酒团购为何不能成为白酒代理商、经销商营销主渠道?【2】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.01
标签导航:河南新乡 . 团购营销 . 关系营销 .

一、河南新乡白酒团购具有很强时效性,很难持续性开展

从目前酒水企业和河南新乡白酒代理商、经销商的河南新乡白酒团购运作的情况分析,90%的企业把河南新乡白酒团购当成是节日一次促销活动,而不能持续开展。 也正是因为此,企业和河南新乡白酒代理商、经销商便不失时机在节假日进行疯狂的促销和开展河南新乡白酒团购活动,导致河南新乡白酒团购营销更多地成为企业和河南新乡白酒代理商、经销商的一项时效性非常强营销活动,缺乏系统的、整体的规划和安排。

当然,河南新乡白酒团购作为一种营销手段,除了节日期间,平时运作也的确存在一定困难。很多企业也尝试过,如有一些企业专门为政府、大企业或向特殊市场(如“后备箱” 用酒)等提供专用酒,但总体而言,目前还没有一企业是通过河南新乡白酒团购来把企业做强做强大的。

河南新乡白酒团购作为营销渠道的补充和完善,虽然对企业是十分有意义,但若把河南新乡白酒团购作为企业的营销战略对待,笔者认为是不可取的,这样失败的例子也很多,例如河南新乡一家酒业公司,独辟蹊径,开发富有个性的婚庆专用酒,该企业本想把婚宴河南新乡白酒团购用酒作为企业营销战略的运作,但是几年下来不但市场没有得到扩大,反而以前的老市场也丢掉了,最终使企业举步艰难。

由于河南新乡白酒团购具有非常强的时效性,相对而言,就很难开展持续营销活动,甚至很多河南新乡白酒团购,都成了一次性的交易。因此,河南新乡白酒团购的长期持续开展存在很大的困难。

二、河南新乡白酒团购是一种“靠关系”营销,存在不稳定性

有人把河南新乡白酒团购营销称之为“关系营销”,事实上河南新乡白酒团购不能算作真正意义上的“关系营销”,本人则认为河南新乡白酒团购是一种“拉关系”的推销,(至少目前河南新乡白酒团购状况是这样)。

河南新乡白酒团购在某种意义上就是一种贿赂推销的行为,一些企业和河南新乡白酒代理商、经销商在进行河南新乡白酒团购销售时,采取种种手段,利用各种关系,与一些采购单位的领导和负责人建立关系然后进行交易,这其中不乏采取一些贿赂手段进行的。所以,这种营销存在着很大的风险和不稳定性,有关系的领导或负责人在职在位,河南新乡白酒团购就能进行,一旦关系领导或负责人调离或不在职不在位,河南新乡白酒团购就可能到此为止,即便在进行,也很难持续性开展。

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