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河南新乡白酒团购为何不能成为白酒代理商、经销商营销主渠道?【1】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.01

由于河南新乡酒类市场竞争的日益白热化,酒水的营销方式和营销渠道也随之发生着变化,从传统的批发渠道到经销网络渠道,再到终端渠道等,酒类营销渠道在激烈的竞争中不断得到完善和补充。近年来,河南新乡白酒团购作为一种特殊的营销渠道,越来越受到企业和河南新乡白酒代理商、经销商的重视,很多企业和河南新乡白酒代理商、经销商还专门成立河南新乡白酒团购部门,进行专业的运作。

为什么河南新乡白酒团购会受到企业和河南新乡白酒代理商、经销商的如此重视呢?

从市场的竞争角度看,由于河南新乡酒类市场竞争日益加剧,使企业不得不独辟蹊径,开创自己的蓝海,而河南新乡白酒团购渠道相对而言,竞争不是十分激烈。从营销操作层面上,河南新乡白酒团购之所以深受企业和河南新乡白酒代理商、经销商的重视原因主要有三点:第一,目标集中、消费集中。

一般河南新乡白酒团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门或其他社会团体等,多数购买者是为了给员工福利、或用作招待,或用作礼品,因此,河南新乡白酒团购的消费有一个显著特点就是目标集中、消费集中,时效性比较明显,尤其节日期间表现比较突出。例如东北的老村长酒,河南新乡白酒团购的目标把城乡结合的地方村官放为重点,在逢年过节的时候重点公关,而且取得较好业绩。

第二,利润可观,资金循环快。河南新乡白酒团购一般通过人际关系进行成交的,因此成交的价格较高,利润可观,而且做河南新乡白酒团购也不会像做终端那样欠账严重,河南新乡白酒团购一般是现款交易,账期较短,资金周转快,相对而言营销费用较低。这是企业和河南新乡白酒代理商、经销商比较看好河南新乡白酒团购的主要原因。

第三,营销环节少、操作简单。河南新乡白酒团购与向个体消费者的营销不同,做个体消费营销的过程比较复杂,而作河南新乡白酒团购中间环节较少,重点是河南新乡白酒团购单位的领导和具体办事的人,只要把购买单位的决策人和具体办事者搞定就可以了。 

基于以上三点,就是河南新乡白酒团购比较受宠的主要原因。当然我们也不可否认,河南新乡白酒团购对企业和河南新乡白酒代理商、经销商营销而言的确有着十分重要的现实意义。但企业营销作为一种战略行为,河南新乡白酒团购只是企业营销的一种策略,一种营销手段,则是一种战术行为。河南新乡白酒团购渠道只是企业营销渠道的补充和完善,因此,企业和河南新乡白酒代理商、经销商在进行河南新乡白酒团购营销时一定要注意战略和战术二者关系,既要有主次之分,也不能顾此失彼。

很多企业和河南新乡白酒代理商、经销商在河南新乡白酒团购的实际运作中,把它作为企业的营销战略行为去运作,这势必会影响到企业的整体发展。企业在运作河南新乡白酒团购同时必须明白,河南新乡白酒团购是市场竞争和渠道细分的产物,它只能是企业营销渠道补充和完善,决不能成为企业营销主导渠道。从近年一些企业和河南新乡白酒代理商、经销商的在河南新乡白酒团购运作中存在问题就证明了这一点。因此,笔者认为河南新乡白酒团购不能成为企业主导营销渠道主要原因有三点:

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