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河南商丘实施成功的销售管理之白酒市场管理【1】

编辑:深圳白酒营销网 2010.12.31
标签导航:河南 . 商丘 . 白酒 . 销售管理 .

河南商丘白酒销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。河南商丘白酒销售管理主要是三方面的内容,其一是河南商丘白酒市场管理、其二是过程管理、其三是团队管理。我们先来看看,如何进行有效的河南商丘白酒市场管理。

河南商丘白酒市场管理的主要内容是:确定河南商丘白酒市场范围;识别河南商丘白酒市场中的购买特征;确定进入河南商丘白酒市场的基本方式;针对具体的河南商丘白酒市场建立现实的短期、中期以及长期目标,并以时间进程为参考坐标来建立发展策略、拟定相关战术等。河南商丘白酒市场管理强调的是,从对河南商丘白酒市场认识的角度出发,来制订和衡量销售目标、销售战役等。

确定河南商丘白酒市场范围

河南商丘白酒市场范围,大企业是全国市场或国际市场,中小企业也许就是区域市场,这是其一;再有就是产品或服务针对什么渠道、终端、和消费者。

如何确定河南商丘白酒市场范围呢?

第一,发现空白点或者消费者没有意识到的需求。选择开发不足的产品服务,或是需要未被满足的顾客,或是经营空白的地区。你的产品所独有或者诉求独有(竞品有,但没有这么宣传也可以视为独有),消费者有这种需求,但还不明确。

第二,对河南商丘白酒市场范围进行研究。如果是做开发不足的产品服务,就需要研究生产提供更好的产品服务的做法及成本;如果做某一顾客群体,就需要了解他们有哪些需要和喜好,注重产品服务的哪些方面(质量,价格,便利,技术,品味,等等);如果经营空白地区,就需要掌握这一地区的政策法规,地理环境,经济状况,顾客特点等。

第三,收集河南商丘白酒市场信息。集中企业的资源力量,全身心经营所确定的河南商丘白酒市场,将这一河南商丘白酒市场范围做出业绩,并不断在此基础上进行拓展。

说到这里,必须要说说“物理”概念的河南商丘白酒市场。前面主要是从需求来界定河南商丘白酒市场范围,其实从河南商丘白酒市场开发的“物理”角度来界定河南商丘白酒市场范围也是非常重要的。那就是全市,大区、地级和县级的概念来界定河南商丘白酒市场范围。而且这个界定也跟企业河南商丘白酒市场管理结合更紧密。 

研究购买特征

对消费者的研究和分析一直是中国企业的软肋。当然这是与中国河南商丘白酒市场的成熟程度和河南商丘白酒市场化程度相关联的。西方河南商丘白酒市场经济成熟的国家,对于消费者的研究已经有数十年的时间,甚至早于营销学的诞生。

购买特征还包含集团的购买特征,以快销品为例,集团购买基本是大量、少次购买,还得要求折扣等。

消费者购买特征主要有那些方面?

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