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培训是一种重要的白酒销售手段

编辑:山东白酒销售网 2010.12.30
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四、一线业代培训:让激情和动力更持久!

一线销售业代,是公司最基层的销售人员,直接负责白酒市场的每一个终端渠道和网点的运作。他们综合素质的高低和执行力,决定着市场操作的运作水平。因此,无论是对于经销商的骨干一线人员,还是对于我公司招聘的销售业代,要想组建一个强大的一线销售队伍,必须要加强对他们的培训和管理,一方面要提高他们的终端操作技能、技巧,另一方面要加强公司企业文化和心态激励的培训,只有这样,才能增强他们的企业归属感,使他们保持持续的工作激情和动力。

案例1:河北大区骨干业代人员培训:08年11月初,为进一步提升河北大区各地一线销售业代的销售技能,增强企业归属感,经大区申请,公司组织召开了两次重点骨干销售业代营销培训会议,我们从知识、技能、心态三个方面,重点进行了《销售业代的三项修炼》课程培训,同时根据大区实际情况,进行了《大区规划与案例操作》课程分享,通过培训使我们的一线人员真正走上前台,分享成功的喜悦,总结失败的教训。

案例2:山东大区金奖业代人员培训:08年11月底,根据山东大区金奖产品布局的现状,结合各地金奖业代人员的招聘和团队组建情况,该大区组织了一场针对金奖业代人员的专场培训会议。培训会议共两天,分为三个模块:一是公司企业文化和品牌历史培训,使他们了解古井,了解古井的产品,了解古井的发展现状和品牌内涵;二是金奖业务操作实务培训;三是聘请专业公司进行团队与个人激励培训。会议氛围非常热烈,互动效果良好,增强了一线人员的市场信心,展现了一线团队的良好风貌。

启示:

1、终端工作要前移,培训工作更要下沉。只有组建了强大的一线销售队伍,我们的终端销售工作才能得以真正细化和执行。

2、成长比成功更重要。一线人员不仅需要技能、技巧的提升,更需要职业生涯的激励。因此,要想保持一线销售团队的稳定性,真正留住一些优秀的骨干销售人员,解决“来得快、走得也快”的普遍问题,我们必须要高度重视他们的成长激励和系统性培训。

后语:市场营销,究其本质而言,是通过与终端商和消费者的良好沟通,最终实现产品被购买的目的。而营销培训,恰恰是帮助终端商和消费者达成沟通的一种重要形式与手段。因此,从这个意义上讲,营销培训与4P一样,也是我们实现销售的一个重要手段!当然,专业的事,更需要专业的人去做。营销培训工作,是一个非常复杂的、系统的工作,要有统一的规划和专业的运作,衷心的希望我们的一线营销经理们,充分认识到培训工作的重要性,在日益激烈的市场竞争中,有效利用培训的功能,使之真正成为实现销售的重要手段!

 

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