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培训是一种重要的白酒销售手段

编辑:山东白酒销售网 2010.12.30
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按照公司预定的方案,由于培训会议准备充分,组织得力,第一步“海选”招商取得了非常好的效果,筛选出来三家备选重点客户;第二步现场针对性培训,更是让这三家客户坚定了信心,经过综合比较和权衡,最终敲定了一家为总经销商。

启示:

1、招商工作无小事,增强信心是招商工作的第一步!

2、以“专家”的身份进行培训,以“专业”的身份进行沟通,是招商成功的关键!

二、终端商(二批)培训:让铺货分销更轻松!

终端工作,可以说是千头万绪。在每次一线人员培训时,我总要不停的强调“一个中心”和“两基本点”,即要以“终端”为中心,坚持“分销”和“陈列”两个基本点,销售工作才能取得真正实效。那么,面对竞争日益激励的终端争夺战,一线人员每天总会面对被终端商拒绝的问题。可以说,终端铺销,难!难!难!如何解决这些终端铺销过程的难题,我们也总结了许多技巧和方法,如“终端铺销的十大技巧”等,但笔者发现,在众多的技巧和方法之中,如果我们能有效的利用和发挥培训的功能,则可以让一线的铺货分销工作变得更轻松!

案例:山东大区陵县是公司仅有的几个加大盒核心市场之一。该市场客户老张06年中秋后开始全面运作加大盒××××酒,由于××××在山东陵县市场属于知名品牌,但不属于畅销品牌,受假酒和无利的影响,当地许多终端商对××××根本没有兴趣和好感。因此,客户老张在铺销过程中遇到许多问题,绝大部分二批和终端商都拒绝卖,铺销工作陷入了困局。于是在驻点业务经理的建议下,该公司经理老张向公司申请,07年春节后立即针对重点二批商和终端商,搞一次“××××酒新春答谢会”,分两个场次,上午针对周边乡镇及城区的二批和零售店老板,下午针对重点酒店老板,当时由我进行现场培训,上午主要沟通了企业文化、品牌历史、小终端操作技巧;下午主要沟通了企业文化、品牌历史和酒店行业的现状与分析。培训现场氛围热烈,效果很好,会后许多二批和零售商纷纷打电话给客户老张表示愿意经销××××酒,对我们的运作充满信心。终端铺销的难题终于破解!

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