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培训是一种重要的白酒销售手段

编辑:山东白酒销售网 2010.12.30
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最近,与培训圈内几个朋友在聊天时,大家总是在谈到一个问题:企业的营销培训工作,应该怎样实施才更加有效?培训在销售工作中,应该扮演什么角色?围绕这个话题,许多朋友都有不同的观点,真所谓“仁者见仁,智者见智”。那么,对于这个问题,根据近几年的营销培训实践,结合白酒行业的一些特点,在讨论中,我提出了“培训是一种重要的销售手段”的观点,大家颇为认同。现整理出来,权当抛砖引玉,以期能与大家共同分享。

随着企业的不断发展和需要,培训工作越来越受到管理者的重视,培训的作用也越来越明显。我们知道,培训不仅可以提高员工的技能、技巧和综合素质,而且可以开阔员工的视野,拓宽他们的思维,从而更好地运用到日常工作中去,提高工作绩效。然而,如果我们对培训的认识,仅仅停留在这个层面,那么培训的真正的作用还是没有完全得到发挥。其实,无论是对于公司后台管理者,还是从事营销一线工作的各级营销经理,培训的真正作用,应是解决管理和营销工作的实际问题!从一定意义上说,对于营销工作而言,培训不仅是一种很好的管理工具,更是一种重要的销售手段。

为什么说“培训是一种重要的销售手段”呢?总结起来,有如下几点:

一、经销商培训:让招商工作更成功!

对于营销工作而言,招商工作一定是重中之重。尤其是对于白酒行业,拥有好的客户,将是一个市场成功的一半。因此,许多白酒厂家都高度关注和重视招商工作。往往一些公司为了能找到一个好的客户,都会使出浑身解数,甚至不惜任何代价。对于同一个区域市场而言,好客户的资源是有限的,那么,我们应该怎样招商,才能最终吸引这些好的客户呢?

案例:06年,在公司非常薄弱的一个区域市场,为了主推一个重点产品,需要进行客户结构的调整。由于公司在该市场当时没有好的客户资源,仅有的两家客户也是要死不活,一年卖不了多少酒,而且经常出现两家客户“打架”的现象,有时为了争夺公司仅有一点促销资源,两家客户明争暗斗,互相诋毁,搞的公司驻点人员很是头疼,市场很难有起色。很明显,公司推新产品如果继续给这两家客户,其结果将是必死无疑!于是,大区决定在该市场重新进行招商,但是,接下来更加头疼的问题已经出现,因为据了解,该市场凡是做酒的客户,前期都已经被我们拜访了一遍,没有一家明确表示愿意做,仅有几家态度稍微积极一点,但也是顾虑重重。针对这种情况,我们制订了一整套招商方案,准备以培训会的形式进行招商。第一步:邀请该市场做酒的重点客户和食品行业客户参加,并在当地知名报纸发布一期招商广告,尽可能吸引不同类型的客户参加培训会,承诺将邀请行业知名营销专家和公司高层进行现场培训,解决疑惑;第二步:根据第一次培训会议的现场表现,对于反映积极的客户,将确定为公司重点沟通对象,由我们制订详细的产品运作方案,到经销商公司现场进行一对一针对性沟通培训,从而最终选定一家最适合的客户。

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